15 CONSEJOS PARA VENDER A DISTRIBUIDORES

¿No sabes cómo vender más a través de tus distribuidores? ¿Vender mejor a tus representantes? ¿Ayudar a tus distribuidores? Aquí encontrarás los mejores consejos para conseguir tus objetivos.

Al respecto del papel de los distribuidores, donde todo el proceso no está bajo tu control, es importante capacitar y motivar a tus canales de venta para que logren resultados sobresalientes mediante el establecimiento de estándares de desempeño y el monitoreo de los resultados, entre otras tareas.

Al respecto, te comparto una serie de consejos para que tus ventas a través de distribuidores sean más efectivas. No es una guía absoluta, pero funciona.

Son de sentido común, pero ya sabes, no suele ser lo más común…

1.Conoce a tu distribuidor

Es esencial conocer en profundidad a tu representante, su estructura de empresa, quién hace qué, qué líneas de productos distribuyen, así como las ventajas y desventajas de trabajar con ellos.

Si no los conoces, no puedes entenderlos.

Tanto en los primeros contactos con ellos, como durante la relación comercial, debes estar al tanto de su estructura y funcionamiento, conocer las personas involucradas en ventas, sus jefes o responsables, así como el resto de departamentos, capacidad logística, servicios, etc.

Es importante también conocerlos un poco más en el terreno personal, no solo profesional, su vida, sus expectativas, dónde estaban trabajando antes, alguna historia de ellos, etc. que nos pueden dar pistas sobre su comportamiento futuro, y al mismo tiempo que nosotros los conocemos, nos conocen y construimos una mejor relación.

Por supuesto, es imprescindible saber los productos que venden y cuál es o puede llegar a ser la posición de tu marca en sus resultados.

A la vez, debemos saber si cubren todo el mercado o no, cuales son sus principales clientes, su reputación en dicho nicho, su historia con posibles competidores, etc.

2. Entiende a tu representante

Métete en sus mentes, por qué hacen lo que hacen, hasta entender los problemas que tienen, que no son solos los problemas para vender nuestros productos.

Una vez que empecemos a entendernos podemos llegar a un punto común de beneficio para ambas partes.

Tienes que tener en cuenta también que puede ser diferente lo que está dentro de la mente del gerente de ventas, que en el comercial de zona, y esto les llevará a comunicarse de una manera u otra, a darnos distintas pistas para ….

….Lee el resto del artículo en:

PENSAMIENTOS VENDEDORES: 60 Ideas Inspiradoras para ser Mejor Vendedor (págs. 210-220, edición impresa)