Hoy toca lista, de esas de 10 cosas, y que muchos odian (siempre me pregunto quién habrá establecido que sean 10 y no 8 o 13, será que a los seres humanos nos gustan los números redondos…)
Por supuesto, no están todas las que son, pero son todas las que están.
Y como en cualquier lista, siempre quedarán muchas fuera. Pero para eso estáis vosotros, los lectores curiosos, para que las completéis a vuestro gusto.
Así pues: el éxito de las ventas depende generalmente de un equilibrio entre estrategia, construcción de relaciones, conocimientos, motivación y autodisciplina. Aquí tienes una pequeña guía con todo ello para mejorar tu trabajo como vendedor.
1. comprende las necesidades de tus clientes
Las ventas comienzan siempre conociendo a tu audiencia, a tus clientes.
Siempre.
Y tienes que ir más allá del conocimiento superficial, debes entender en profundidad sus problemas, sus retos del día a día y cómo tu producto o servicio los soluciona de forma diferencial. (Al respecto de necesidades)
2. vende y comunica valor, no solo características
Los clientes buscan soluciones, no solo características y especificaciones técnicas (si bien, como ya dije en otro artículo, no hay que obviarlas, sobre todo en según que tipo de mercado y estado del proceso de compra)
Explícales cómo tu producto o servicio los beneficia directamente, resaltando el impacto único en su vida diaria o negocio. O también el famoso ROI.
Y recuerda que dicho valor no solo hay que generarlo antes de la venta, debe sustanciarse en cumplir con lo prometido y superar las expectativas creadas, las cuales tienen que ser razonables (y no prometer lo que no se puede cumplir)
3. construye relaciones con tus clientes
Las relaciones comerciales se basan en la confianza. La cual se perfecciona sobre todo a través de nuestros actos, más que por nuestras palabras.
Concéntrate en construir una relación con tus clientes potenciales, mostrando empatía, respetando su tiempo y sus necesidades.
No caigas en la tentación de soltar de entrada tu discurso prefabricado de ventas, aburrirle sobre lo que haces o por qué eres tan bueno.
Da igual el producto, tu precio, tu marca, tus ventajas… El factor determinante es tu capacidad para generar confianza.
Consigue confianza, confianza, confianza, y luego vende.
(Al respecto, puedes encontrar 35 maneras para ganarte la confianza de tus clientes en Pensamientos Vendedores)
4. adopta la escucha activa
Escuchar es esencial.
Pero con las orejas y con el corazón.
De forma activa.
Solo si escuchas así podrás realmente proponer soluciones adecuadas y personalizadas para cada cliente y para sus necesidades específicas.
No hables como un loro y combínalo con preguntas inteligentes y dirigidas (que solo pueden surgir tras una correcta escucha activa)
¿De verdad escuchas a tus clientes?
5. haz siempre seguimiento
Generalmente no te compran a la primera, ya sabemos (muchas alineaciones astrales tendrían que darse), por lo que el seguimiento debe ser constante y debe ser profesional, esto es, aportando valor y no siendo un pesado.
Pero para ello necesitas un proceso, del cual el seguimiento es un paso más que debe estar incluido.
Si no tienes un proceso bien definido y establecido, no se puede medir ni mejorar.
Incluye el seguimiento en tu proceso, establece KPIs de seguimiento, por ejemplo, e intenta cumplirlos y perfeccionarlos con lo que mejor te vaya funcionando en tu caso y mercado particular.
(Y recuerda: el cliente decide cuando quiere)
6. utiliza las objeciones a tu favor
Haberlas haílas. Como las meigas.
Si lo sabes… ¿entonces por qué no te anticípas a las objeciones más comunes y las usas a tu favor?
Entiende las objeciones como oportunidades para posicionarte como la mejor opción, para aportar claridad y valor que te diferencien de la competencia, para mostrar capacidad de escucha y comprensión y realmente identificar el auténtico problema que hay detrás de cada objeción.
(Haz los deberes al respecto de las objeciones)
7. invierte en tu desarrollo profesional
La excelencia en ventas requiere una mejora continua.
Invierte tiempo y esfuerzo en desarrollar tus habilidades de ventas, sin dejar de lado, por supuesto, el conocimiento de tu industria, de tu producto y de tu competencia, así como de estar al tanto de las últimas tendencias.
Pero no te olvídes de ti. Recuerda que el vendedor también forma parte del producto.
(Mis éxitos y fracasos a tu disposición para ayudarte a crecer como vendedor)
8. aprovecha las herramientas digitales
El mundo es digital, ya no hay vuelta atrás.
Eso no significa que tengas que estar presente en todas las redes sociales y hacer miles de acciones de marketing digital. Ni que por narices tengas que usar un CRM.
Dependerá de si realmente necesitas todo ello o no, o una parte solo.
Hay herramientas que te serán de ayuda y otras que no, pero lo que no puedes hacer es quedarte anticuado con tecnología y procesos desfasados.
Si usas dichos medios, y si estableces procesos que pueden estar automatizados para llegar mejor a tus clientes potenciales y cultivarlos, tendrás más tiempo para tus interacciones personales y para mejorar tus resultados.
Estudia qué partes de tu proceso pueden mejorarse con las actuales herramientas digitales y aprovéchate de ellas.
9. prioriza tu tiempo
La gestión del tiempo es crucial en las ventas.
Tanto el de tus clientes como el tuyo.
Hablamos de productividad, la cual tiene mucho que ver con todos los puntos anteriores también.
Prioriza los clientes potenciales de alto potencial y céntrate en las acciones significativas que realmente te van a dar mayores resultados.
No puedo dejar de recomendarte que utilices la famosa Matriz como en este artículo.
10.desarrolla una mentalidad resiliente y perseverante
Las ventas son un campo lleno de altibajos.
Requieren pues autodisciplina y mucha motivación.
Desarrollar resiliencia y mantener una actitud positiva te ayudará a mantenerte motivado y manejar los noes de manera constructiva.
Tenemos que ser flexibles como el junco ante los imprevistos, ante los nuevos desafíos, buscar nuevas soluciones, nuevos caminos, nuevas ventas.
No rendirte. Adaptarte. Y aprender de los errores.
(Por cierto, al respecto de perseverancia)
Felicidades si has llegado hasta aquí.
Posiblemente cumplas algunos o muchos de los puntos indicados.
O no, pero por lo menos tienes intención de mejorar, de superarte.
Y eso ya es tener parte del camino andado.
El resto, ya sabes, caminante no hay camino…
Yo solo te acompaño.
Y a veces hasta te inspiro.
