CÓMO RESOLVER LAS OBJECIONES DE TUS CLIENTES

Ay… las famosas objeciones de los clientes.

Cuanta piedra en el camino, ¿verdad?

Y siempre tropezamos dos veces, tres, y hasta mil, con la misma.

Si es que no aprendemos.

Pero ¿has pensado alguna vez por qué te las ponen?

Que malos son tus clientes…

Venga, va, te lo digo, aunque te pese:

Tus clientes te ponen objeciones por no decir que eres una pérdida de tiempo para ellos.

Y a menos que reconozcas que la objeción está ocultando otra preocupación genuina del contacto, te costará resolverla.

Es tu labor averiguar el origen del problema que hay detrás.

Lo que quiero destacar aquí principalmente es la importancia de la preparación previa.

Tienes que hacer los deberes.

En cada mercado, en cada tipo de producto o servicio, en cada tipo de industria o sector suelen aparecer una serie de objeciones típicas (a veces son sólo una docena o menos), que pueden ser relativas al producto, al servicio, a su utilidad, a las ventajas y desventajas, a la competencia, a malentendidos, a ideas preconcebidas o a motivaciones personales de seguridad, confianza o desconfianza, orgullo, interés, comodidad, etc.

El vendedor debe detectar y recopilar esa serie de objeciones típicas de su sector y su producto, y trabajar sobre ellas, crear un argumentario eficaz que como hemos dicho tiene que empezar por un conocimiento profundo de su producto, de su propia empresa, de su competencia, del sector y de sus defectos y virtudes.

Si no lo hemos trabajado previamente, lo mejor es no responder de mala manera y posponer si es posible nuestra respuesta hasta encontrar la mejor solución, la cual debe aportar un valor adicional que contrarreste dicha objeción.

Pero si estamos preparados, podremos demostrar en el acto nuestra capacidad como expertos para guiar, sopesar, transformar y resolver cualquier objeción.

Dentro de las objeciones, una de las más típicas son las de precio, que son también preguntas del cliente que tenemos que saber responder, una cortina de humo que suele ocultar la verdadera objeción.

Al respecto, en el capítulo 5 de «51 Consejos de Ventas» puedes encontrar 12+8 ideas de cómo resolver objeciones de precios con tus clientes, sus causas así como las mejores estrategias al respecto.

O eso, o seguimos tropezando mil veces más con la misma piedra. A lo mejor, es que le has cogido cariño.

Después de todo, lo fácil es culpar a la piedra.