Razones por las que compramos
El deseo de satisfacer una necesidad es lo que impulsa a los seres humanos a actuar y tomar decisiones.
Las necesidades son universales, no se crean, pero deben ser estimuladas, motivadas y las motivaciones ya sí son personales.
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Lo que ha variado a lo largo de la historia es la manera de satisfacer las necesidades, manera que está sujeta a manipulación, a mover en una dirección.
Motivar es activar, excitar la conducta, mover hacia un fin, y el fin es la satisfacción de la necesidad.
Por ello, comprender e influir en las motivaciones del cliente es esencial.
En el esfuerzo por explicar los desencadenantes de la acción del cliente, podemos listar algunas de las principales motivaciones, entre otras, en el acrónimo MICASO:
Moda, novedad, innovación.
Interés, económico, beneficio.
Comodidad, facilidad, rapidez.
Afecto, simpatía, fidelidad.
Seguridad, confianza.
Orgullo, autoestima, status.
También está el modelo FASTER (Facilidad, Afecto, Social, Tranquilidad, Economía, Renovación), y el SABONE (Seguridad, Afecto, Bienestar, Orgullo, Novedad, Economía), pero verás que todos tienen elementos comunes y al final de una forma o de otra, las motivaciones que desencadenan la acción de compra son las mismas, con otras palabras, están relacionadas o son combinación de varias.
Y de hecho, en la realidad, las motivaciones de compra de un mismo producto pueden ser variadas, una mezcla de varias.
El trabajo del vendedor es estimular esas motivaciones, provocar esa conducta motivada, moverla en su dirección y finalmente conducirla al deseo de su producto o servicio específico.
El deseo de la marca/producto específico ya es motivación con nombre propio.
Y si el deseo se convierte en pasión, en lealtad por la marca, entonces no hace falta ni seguir motivando al cliente, se motiva sólo…
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