«Cada venta tiene 5 obstáculos a vencer:
-La no necesidad.
-La falta de dinero
-La falta de prisa
-La desconfianza
-La carencia de deseo.»
(Zig Ziglar)
Una frase muy aceptada y repetida por los vendedores, casi como un mantra.
Pero que nunca me ha acabado de convencer del todo.
Principalmente por lo de «obstáculos a vencer».
Como si fuera una guerra.
Una pelea entre cliente y vendedor, donde pareciera que si no hay necesidad (que a veces no la hay, más allá de que en según qué casos el cliente no tiene su necesidad explícita o conocida), pues nada, hay que vencer dicho «obstáculo» y casi invita a «crearla» (al respecto de crear necesidades…)
Parece que hay que empujar y presionar en todos los casos de la lista, sin cuartel.
Igualmente, más allá de las múltiples formas de pago y financiación, si no hay presupuesto, y es verdad que a veces no lo hay, no es algo a «vencer».
Si bien, no hay que olvidar que a veces el problema fundamental es que al cliente le parece caro por que no has generado el valor suficiente hacia tu opción (el clásico valor vs. precio)
Puede también haber presupuesto o dinero, pero no tiene por qué gastarlo contigo, lo cual dependerá de otros muchos fáctores, por lo que no sería una condición suficiente para la venta este «obstáculo».
Por otro lado, y como se explica en el Método Cimap para cualificar prospectos B2B, si realmente el impacto y ROI de tu solución es lo suficientemente grande y se transmite correctamente, entonces el presupuesto aparecerá o se planificará, pues merecerá la pena invertir en ello, aunque en un principio no haya presupuesto al respecto.
Y tampoco hay que olvidar la posibilidad de ofrecer una opción menor que sí cumpla con el presupuesto limitado. En ese sentido siempre es importante el ofrecer distintas variantes de tu producto o servicio, para diferentes niveles de presupuesto.
Pero ésto es distinto de forzar una venta ante la falta de capital.
Los otros obstáculos puede que sí dependan en mayor medida del vendedor .
Sobre todo la de carencia de deseo y la labor del vendedor de generarlo en la dirección de su producto o servicio, principalmente trabajando las motivaciones de tus clientes, pero aún así, la forma de plantearlo en la frase me recuerdan prácticas donde lo que primaba era el interés del vendedor por vender a toda costa, donde se planteaba la dualidad cliente/vendedor como la de una batalla, como un juego de caza o pesca donde la presa era el cliente.
En toda batalla hay vencedores y vencidos, ganar una batalla no significa ganar la guerra, y hacer una operación no significa ganar un cliente.
Las antiguas prácticas pueden servir de forma puntual, pero hoy en día no son suficientes.
Respecto a la desconfianza, no debiera ser un obstáculo a vencer, como si fuera una piedra en el camino.
Más que una piedra a evitar, la generación de confianza debe ser una filosofía de venta, siempre encaminada a buscar la satisfacción y fidelización de tus clientes.
Una piedra sobre la que cimentar y estructurar la relación.
No una piedra a saltar.
Sino una piedra en la que basarse para vender.
Aquí tienes varias ideas para mejorar la confianza de tus clientes.
¿Y la prisa?
Bueno, si no hay deseo no hay prisa, si no hay seguridad o confianza tampoco, si no hay interés o beneficio evidente a corto plazo no hay urgencia.
Y si no hay necesidad, menos todavía.
A veces la prisa está más del lado del vendedor, en su urgencia por vender este mes, que en los problemas reales del cliente, que son donde hay que poner el foco.
Esto también está ligado al momento en que esté tu prospecto, que no necesariamente sea en el momento de comprar, puede por ejemplo solo estar en una fase inicial de investigación, y por tanto tu labor más que venderle es guiarle en el proceso, lo cual puede requerir el «educar» a tu potencial cliente en tu solución en vistas a un futuro acuerdo, donde sí sea adecuado crear una sensación de urgencia, más que en el momento actual y esté fuera de lugar el meter prisa ahora ya que no va a tomar acción de ninguna de las maneras.
Por otro lado, el «me lo tengo que pensar» puede deberse a muchas razones, y hay que indagar en todas ellas para dar con la clave, antes de crear ninguna sensación de prisa.
Por último, y como hemos dicho muchas veces, si no es tu tipo de cliente, no te esfuerces en venderle, ni en superar ningún obstáculo. Busca el no antes que el sí.
¿Estás de acuerdo con la frase de Zig Ziglar? Espero vuestras opiniones.
—Y tú, Raúl, ¿estás de acuerdo?
—Bueno, como he dicho a lo largo del post, siempre con matices, no como fórmula categórica. No soy de blancos y negros, hay muchos grises y muchos más colores.
—Entendido.
—Pero… ¿Tú que me preguntas, quién eres? ¿Acaso eres ELE? (los lectores de 51 Consejos de Ventas sabrán de quién hablo)
—Puede. Soy el que está leyendo este artículo, y siempre es interesante conocer tu opinión.
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