“Una discusión prolongada es un laberinto en el que la verdad siempre se pierde” (Séneca)
Discutir no lleva a ninguna parte. O solo a una, a perder la venta.
Se pueden mantener posiciones enfrentadas, pero nunca hay que discutir. En cualquier caso, cada uno en su lugar, sin sentirse intimidado. Tampoco hay que caer en el servilismo ni prometer lo que no se puede cumplir. Ni en lo contrario, en el pasotismo y la indiferencia.
Y si lo que el cliente espera o quiere no se lo podemos dar, no tiene sentido discutir.
No vas a ganar una discusión, pues ambos perdemos, nosotros y el cliente. Y todos tenemos días difíciles.
Lo que tienes que hacer antes de nada es simplemente escuchar.
A veces es su culpa. A veces es la nuestra, pero en realidad no importa. Lo importante es mantener la relación y avanzar hacia adelante.
Hacerle entender al cliente que trabajarás para resolver el problema.
Escucha, no interrumpas, tampoco te escondas ni te lo tomes como algo personal. Deja que se desahoguen y hazles ver que les entiendes, y que vas a trabajar con ellos, pero no prometas nada que luego no puedes cumplir.
Por supuesto, todo esto tiene también mucho que ver con la escucha activa, con la empatía y la actitud de servicio.
Debes ponerte en el lugar del cliente, con empatía y tener un interés real en satisfacer sus necesidades, con actitud serena y calmada.
Ya estén felices o enfadados, tus clientes siempre esperan que los escuches y que te preocupes por solucionar sus problemas.
La mejor discusión es… la que nunca comienza.
Adaptado de «51 Consejos de Ventas»
CONSEJOS DE VENTAS 
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