PREGUNTAS DE CALIDAD PARA VENDER MÁS

“¿Me preguntas por qué compro arroz y flores?… Compro arroz para vivir y flores para tener algo por lo que vivir.” (Confucio)

El vendedor no solo tiene que saber escuchar. Para escuchar hay que preguntar también.

Los mejores vendedores hacen a sus clientes preguntas de calidad para determinar completamente sus necesidades, problemas, deseos y expectativas.

Pero no cualquier pregunta, sino preguntas dirigidas y sobre todo preguntas de calidad. Y no se trata de realizar interrogatorios…

Vender no se debe convertir en un molesto interrogatorio para el cliente, no hay que hacerlo sentir incómodo, se debe mantener una sana conversación dirigida hábilmente con nuestras preguntas.

Haga las preguntas correctas y el cliente potencial le dirá lo que quiere y cómo lo quiere.

Debemos hacer preguntas con cuyas respuestas podamos trabajar, información valiosa para conocer y entender su negocio, sus problemas, sus objetivos, sus proyectos actuales, lo que espera de nuestra propuesta, etc.

Las respuestas que queremos obtener deben tener un carácter específico, medible, realista, con objetivos claros y dentro de un plazo.

Solo así podremos adecuar nuestra solución a sus objetivos presentes y futuros, y destacar realmente los beneficios y ventajas que pueden ser valorados y aceptados por el cliente como tales.

Entre otras muchas cosas, Aristóteles ya nos habló de las preguntas omnipresentes en muchas ramas del saber humano, y que son también aplicables al mundo de las ventas:

Qué, quién, cuándo, dónde, por qué y cómo. (5Ws+H en inglés: what, who, when, where, why and how)

Algunos las conocerán como los 6 sirvientes de Kipling, el cual también las aplicaba en sus escritos.

Los mejores vendedores usan estas preguntas con sus clientes y prospectos para determinar completamente sus necesidades, problemas, deseos y expectativas. Dichas preguntas son también muy importantes a la hora de cualificar prospectos.

Haz preguntas inteligentes, de calidad, para obtener información valiosa, y conseguirás más y mejores ventas.

Preguntas de calidad para vender más.

Preguntar, escuchar, entender, comprender y aportar valor.

Nada más. Y nada menos.

Adaptado de «51 Consejos de Ventas»