Es importante que los vendedores concentren su tiempo y recursos en oportunidades que realmente lo son, en aquellas que tienen más posibilidad de prosperar.
Eso significa ser selectivo, se hace necesario cualificar a los clientes potenciales o prospectos.
En caso contrario puedes tener un gran embudo de ventas, lleno de “leads cualificados”, pero estar perdiendo tiempo y esfuerzo al dirigirte a prospectos equivocados con ofertas que no se pueden cerrar o que si se cierran no generan más que problemas.
Sería un embudo atascado.
Es necesario cualificar correctamente y aumentar las tasas de conversión.
Lo ideal es que el vendedor trabaje solamente con compradores genuinos.
Una mala gestión del proceso de calificación de prospectos o clientes potenciales se traduce en una mala gestión de todo el proceso de ventas.
Es necesario pues, por parte de la empresa y del vendedor, una motivación, mentalidad y actitud positiva para perfeccionar esta etapa y entender las consecuencias que tiene en los resultados finales, en los beneficios y en vender más y mejor.
Los problemas subsiguientes que se pueden encontrar en fases de negociación o cierre vienen la mayoría de las veces determinados o causados por una mala calificación inicial.
Estos son los pasos: identificar a tu cliente ideal, buscar clientes potenciales que coinciden con dicho cliente ideal, y cualificar (o filtrar, como en la foto de abajo) aquellos que realmente pueden ser oportunidades reales y rentables.
El caso es no perder tiempo en las que no van a prosperar, y cuantos antes lo sepamos mejor.
Busca el no antes que el sí…
Para saber más: “51 Consejos de Ventas”
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