Posiblemente no fuera del todo exacto, pero así lo tengo en mi memoria.
Tuve un jefe hace muchos años, al cual recuerdo con cariño, que siempre que le hablaba sobre una posible cooperación con un nuevo distribuidor, al momento decía:
«¿Y esos quienes son? ¿Tienen dinero…?»
Mucho antes de que yo pensara sobre lo que era y suponía cualificar a un potencial cliente, él tenía claro en su cabeza que era necesario filtrar los clientes con los que trabajar.
Hemos hablado otras veces al respecto de dicha necesidad y al respecto puedes consultar estos posts anteriores:
- Cómo conocer mejor a tu cliente
- Método Cimap para cualificar prospectos B2B, un paso antes del Bant
- Busca el no antes que el sí
- Si no es tu tipo de cliente…
Con el tiempo te das cuenta de todo ello, aunque en esa época yo no lo tenía tan claro o tan verbalizado, pero mi antiguo jefe sí, a su manera.
El caso es que luego te das cuenta también que las mismas o similares preguntas se hacen los clientes sobre nosotros:
«¿Y estos quienes son? ¿Por qué tendría que preferir a este proveedor? ¿Por qué siquiera escucharles?…»
Es decir, los clientes también nos cualifican a nosotros.
A no ser que hayas conseguido una marca muy potente que te abra muchas puertas, posiblemente tus nuevos potenciales clientes no te conozcan de nada y desconfíen de tu empresa.
Y te descarten por ello, o por cualquier otro requerimiento que tú como proveedor no cumplas para ellos en un determinado momento o circunstancia.
Tienen sus preferencias.
Este es en realidad uno de los mayores retos de los vendedores.
Y para ello, todos y cualquiera de los muchos posts de este blog son aplicables.
Pero la idea principal que quería destacar es que muchas veces nos complicamos con muchas cábalas y planteamientos de quién es nuestro cliente ideal y no pensamos que a veces hay que dar la vuelta a la tortilla.
Se trata también de plantearse si nosotros somos el proveedor ideal que el cliente está buscando.
Si pasamos los filtros del cliente.
Filtros o requerimientos que en algunos casos podemos averiguar simplemente preguntando.
Y si no cumplimos con los mínimos que piden, no tiene sentido insistir.
Si no somos capaces de mostrar y demostrar nuestra valía, nuestro valor añadido, nuestro diferencial, nuestra calidad, nivel de servicio, experiencia, capacidad, ventajas, plazos de entrega, o cualquier forma de trabajar que requiera el cliente, entonces no hay baile, no hay venta.
Ni aunque pensemos que aquél es nuestro cliente ideal.
Tiene que haber «match».
Por ambas partes.
Nosotros también tenemos que ser el vendedor ideal para dicho cliente.
El que puede realmente cumplir con sus necesidades y expectativas.
Por ello, pregúntatelo.
Antes y durante cada nueva oportunidad de venta.
¿Eres el vendedor ideal para ese cliente?
Y ya si eso, si así es, podemos entonces empezar a hablar de cualificar clientes…
CONSEJOS DE VENTAS 