¿CUÁL ES TU PROPUESTA ÚNICA DE VENTA?

Pregúntate si puedes responder esta importante cuestión.

¿Tienes claro cuál es tu máximo beneficio o ventaja que te hace único, el beneficio específico que te diferencia de la competencia haciéndote preferible?

Si no eres capaz de responder, puede que tengas un problema.

Debes explicar a tu cliente por qué te debe comprar a ti y no a tu competencia. Y ésto tiene mucho que ver con tener claro qué es lo que vendes, cómo lo vendes, a quién se lo vendes y qué venden tus competidores.

Dicha Propuesta Única de Venta (en inglés USP: Unique Selling Proposition) debe ser memorable, recordable, apelar a emociones y sentimientos y que ayude a construir una relación a largo plazo con el cliente.

Los clientes posiblemente no recordarán cuánto pagaron, o la calidad del producto, pero sí recordarán cómo les hiciste sentir.

Y esto debe estar incluido en nuestra USP como parte del resto de valores (tangibles e intangibles), experiencias y ventajas competitivas que deben conformar nuestra propuesta global de valor.

Dicho de otra forma: la USP forma parte de la propuesta de valor, e incluye un beneficio puntual que el producto ofrece de manera superior, mientras que la propuesta de valor incluye no solo todos los beneficios y ventajas, sino también todos los costes (y no solo precio) así como la experiencia total de compra.

El siguiente paso, que no siempre se realiza bien, es el de saber comunicar a los clientes dicha USP y hacerles entender porqué es mejor que la de los competidores.

A veces el problema no es la propuesta en sí sino que no la estamos comunicando correctamente. No llega al cliente.

Y comunicación implica emoción, convencer, persuadir, entusiasmar, impactar e incluso molestar. (Ver también: Convencer vs. Persuadir)

Dicha comunicación debe hacerse en conjunto con la imagen de marca, de forma que ambas sirvan para definir la posición y ventaja competitiva en el mercado en la mente de tu cliente.

Y recuerda que la Propuesta Única de Venta no debería basarse solo en el precio, lo cual no quita que haya estrategias integradas, combinando beneficios únicos con un precio competitivo.

Analiza todo ello y marca la diferencia, busca tu Propuesta Única de Venta y comunícala.

Recuerda, si no haces una propuesta de valor entonces solo competirás por precio…

Hoy te toca hacer deberes. ¡A pensar!


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