CONVENCER VS. PERSUADIR

«Si quieres persuadirme, debes pensar mis pensamientos, sentir mis sentimientos y hablar con mis palabras” (Cicerón)

Se dice que vendiendo tienes que convencer, pero no sólo eso. Vender es también persuadir:

Convencer mueve la razón: el cliente reconoce la verdad de algo, cambia de opinión o de conducta por razones y argumentos lógicos que le damos, que apelan a su intelecto y reflexión crítica, que son tangibles, demostrables, y le mueven a cambiar de opinión o decisión.

Persuadir en cambio mueve el sentimiento y la voluntad: hacemos que hagan o decidan algo apelando a sus sentimientos, no es racional sino emocional, casi irreflexivo. El cliente reconoce los beneficios que le persuaden más, no sólo movido por las características del producto, sino por razones psicológicas, por emociones y sensaciones, movido por el corazón, no por la cabeza. La mayoría de nuestras decisiones las tomamos por motivos emocionales, y no por pura lógica.

Por otro lado, no hay que confundir convencer con informar, lo cual suele ser un error de muchos vendedores que se convierten en catálogos o folletos andantes, siendo siempre necesaria una argumentación adicional que incluya beneficios y ventajas diferenciales respecto a la simple enumeración de características de un producto o servicio. Es imprescindible que las conclusiones de dicha argumentación se apoyen en hechos, pruebas, en datos verificables y creíbles.

También es importante resaltar que persuadimos para que se haga el negocio o operación que nosotros proponemos, el que tenemos previsto, y no el que quiere el cliente; en ese último caso, puede que te compren, pero no vendes.

Para persuadir tenemos que empezar por conocernos a nosotros mismos, conocer las reacciones humanas y las emociones, las nuestras y las de los demás; y en ese sentido la persuasión tiene mucho que ver con la empatía, con ponerse en el lugar del otro.

Persuadir tiene más impacto que convencer, pero si sólo persuadimos, tarde o temprano, el cliente reflexiona y concluye que ha sido engañado, y que nuestra propuesta no le convence. En ese sentido, hay que combinar ambos, convencer con argumentos y persuadir con emociones.

Nos dirigimos a la cabeza y al corazón.

En definitiva, y como conclusión a la frase introductoria de Cicerón: “mira a través de mis ojos…”

Adaptado de: “Vender Más y Mejor, Técnicas de Venta Eternas más allá de Internet” 

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