¿PARA QUÉ SIRVE TU PROPUESTA DE VALOR?

Hoy volvemos a recordar la importancia de tener una propuesta de valor.

En posts anteriores dimos algunas claves:

Pero siempre es bueno completar y complementar las ideas, esperando os sean útiles, que de eso se trata.

Todas las propuestas de valor pretenden transmitir como solucionar algún problema del cliente utilizando alguna ventaja competitiva de la empresa.

Para ello hay que hacer combinaciones de posibles beneficios/problemas del cliente/tareas a resolver por el cliente/soluciones de dichos problemas. Se trata de hacer variaciones e ir probando qué funciona mejor.

Estas propuestas de venta pueden servir como mensaje de presentación o como mensaje adicional a otros textos.

Se puede probar y usar en los diferentes canales de la empresa, como por ejemplo:

En tus Redes sociales:
Linkedin: cabeceras personales, mensajes internos, en publicaciones, descripción de empresa, etc.
Twitter, Facebook: cabeceras, publicaciones de twitter, etc.
Emails: tanto en emails fríos con potenciales clientes, combinado con un cuerpo de mensaje adicional, como en comunicaciones durante todo el proceso de venta con cualquier cliente. Hay empresas que, dependiendo del tamaño del mensaje, si es corto (casi que un slogan) incluso lo añaden a su firma debajo de la empresa.
Llamadas frías a potenciales clientes: como parte de la presentación, o del argumentario.
Cara a cara: durante visitas y entrevistas con clientes, ya sean nuevos, primeras citas o subsiguientes, como “mantra” introductorio, o como mensaje que se puede adaptar según las circunstancias y recalcar lo que hacemos en algún momento de la conversación.
Documentación comercial: se puede incluir en presentaciones, catálogos, panfletos, en la propia web. Muchas empresas suele ser la primera frase que ponen nada más entrar en la web, sobre todo si es el caso de una propuesta diferencial.
En entrevistas a la empresa (por revistas, organismos, prensa, etc): como base inicial para responder a ¿qué hacéis? Y luego completar con más explicación la respuesta.

También hay que pensar si dicha propuesta es igual o parecida a la que puede hacer la competencia; es decir, lo ideal es que fuera única, diferencial (y si lo es sería una Propuesta Única de Venta), pero eso es la parte difícil, el llegar a entender qué nos diferencia realmente, y por qué nos eligen los clientes.

En cualquier caso, lo dicho, toda propuesta de valor se basa en solucionar problemas (y lo que algunos llaman «puntos de dolor», aunque a mí nunca me ha gustado esa expresión), y son dichos problemas los que hay que afinar para mejorar el mensaje.

Y para ello, … lo de siempre, preguntando sobre todo a los clientes qué es lo más relevante para ellos.

En internet podéis encontrar varias fórmulas típicas y variantes de propuestas de valor que pueden adaptarse a discreción y según las circunstancias y el medio.

Pero lo importante no es la fórmula que uséis, sino que hayáis trabajado previamente en buscar y listar todos esos problemas, beneficios y soluciones para cada tipo de cliente de tu empresa, así como los posibles diferenciales.

¡Suerte y al toro!