12 ERRORES EN LA PROSPECCIÓN DE CLIENTES

Una mala gestión del proceso de prospección se traduce en una mala gestión de todo el proceso de ventas.

En ese sentido, es muy importante que los vendedores y empresas concentren su tiempo y recursos en oportunidades que realmente lo son, en aquellas que tienen más posibilidad de prosperar.

Para ello, y entre otros muchos, aquí tenéis algunos errores a evitar en esta importante fase:

Creer que todos los clientes potenciales tienen la misma necesidad. Cada cliente es diferente, con distintas necesidades, motivaciones y deseos (averígualos y personaliza)
Intentar vender mientras prospectas. Estás explorando posibilidades, es demasiado pronto para intentar vender.
Utilizar siempre el mismo criterio de prospección. Hay que adaptar el proceso para cada tipo de prospecto y mercado (no todo es BANT) Ver también: Método CIMAP
Perder tiempo y recursos en oportunidades que realmente no lo son. Es mejor menos prospectos pero de calidad (no se trata de cantidad de visitas) Ver también: Busca el no antes que el sí.
Creer que prospectar es solo tarea de Marketing. El departamento de ventas debe prospectar de forma proactiva.
Centrarse demasiado en tu compañía y producto. No se trata de ti, se trata de ellos. Lo importante son sus necesidades y problemas, no tu producto.
Utilizar solo una herramienta (solo email, solo teléfono, solo redes sociales, etc.) Usa todos los posibles canales en tu proceso de prospección.
Falta de seguimiento, y no tener un plan de cómo hacerlo. Usa un buen CRM para la consistencia y seguimiento apropiado de cada prospecto.
No darle su importancia y prioridad. Prospectar debe ser un hábito regular, ¡no solo cuando van mal las ventas!
Falta de motivación. Es necesaria una actitud positiva y entender las consecuencias que tiene prospectar para vender más.
No aportar valor y confianza al cliente potencial desde el principio. ¡Es imprescindible querer ayudar!
No formarse. Los clientes y el mercado cambian, debes adaptarte y formarte continuamente.