¿POR QUÉ LA INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS B2B ES CLAVE PARA ESCALAR LAS VENTAS?

Es un placer estrenar una nueva categoría en mi blog de colaboraciones con otras webs, blog y empresas, en forma de ARTÍCULOS DE BLOG INVITADO.

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Así pues, en este primer artículo tenemos como autor invitado a Jonatan Sánchez, CMO de la empresa Miqo, con un tema tan interesante como es la internacionalización de empresas B2B.

¡Espero os guste!:

Una de las principales razones por las que se produce la internacionalización de empresas B2B es para aumentar el número de ventas.

Sin embargo, debemos tener en cuenta que para la internacionalización de empresas es clave tener un plan de marketing internacional con una estrategia bien definida.

El crecimiento de ventas provoca una reacción en cadena de efectos positivos a la economía de la empresa y la sociedad como, por ejemplo: aumento de producción y el crecimiento del equipo.

Además del aumento de ventas, también existen otros motivos no menos importantes por los que se produce la internacionalización de empresas: el aumento de competitividad y la diversificación de mercados.

A continuación, en este artículo explicaremos estos dos conceptos, además de explicarte cómo se internacionaliza una empresa gracias a la ayuda del marketing digital.

La internacionalización de empresas crea marcas más competitivas

La internacionalización de empresas permite que tu marca mejore en calidad, precio, producto, mano de obra, etc. y, por lo tanto, pueda competir con otras.

Gracias a la internacionalización, existen algunos beneficios que mejorarán la competitividad de tu empresa:

Las empresas con actividad internacional suelen estar mejor valoradas a nivel reputacional por sus clientes y aliados clave (no cualquier empresa puede vender en otros países, aunque hoy en día sí es más fácil gracias a Internet).

Las empresas internacionales aprovechan mejor sus recursos y estructuras para conseguir sus objetivos (mejor amortización de los costes fijos del negocio).

Al tener que hacer un esfuerzo en escalar sus ventas en otros países, las empresas que se internacionalizan inviertan más en mejorar su imagen de marca y conocer mejor a su cliente (e incluso pueden identificar de forma más ágil tendencias internacionales antes que lleguen a su país de origen).

Las empresas que se internacionalizan consiguen innovar más gracias a que están en contacto con más competidores en diferentes países (competir en un mercado global ayuda a aumentar los estímulos, los retos y cómo superarlos).

También, con la internacionalización de empresas puedes mejorar la productividad y rentabilidad de tu marca.

La internacionalización de empresas ayuda a diversificar tu mercado

Internacionalizar tu empresa va a ayudarte a diversificar tu mercado y que este sea menos dependiente del mercado nacional.

La consecuencia de esto es que tu marca corra menos riesgos en el caso de que exista una crisis nacional.

¿Qué mejor manera de explicar esto mediante algún ejemplo de empresas españolas durante la crisis de 2008?:

El Corte Inglés:

A pesar de que esta empresa solo se encuentra de manera íntegra en España y Portugal, la crisis económica de 2008 provocó que las ventas de esta empresa se desplomaran un 47%. Fue en ese momento que la compañía tomó conciencia de la necesidad de internacionalizarse, especialmente en su cadena de ropa Sfera que actualmente opera en países como Suiza, Grecia o México y su agencia de viajes que se expandió en EEUU, Perú, Francia o Italia.

Estos esfuerzos en concreto han ayudado a fortalecer al grupo El Corte Inglés y a conseguir más experiencia en otros mercados de cara a seguir profundizando por esta vía.

El estudio de mercado como punto de partida para la internacionalización de empresas

Antes de vender, es necesario poder trazar una estrategia bien documentada con datos que nos permitan identificar mejor a nuestro cliente, su contexto y las oportunidades de negocio. En definitiva:

¿En qué países nos interesa enfocarnos?
¿Cuál es nuestro perfil de cliente ideal o buyer persona?
¿Cómo es nuestra competencia?
¿Qué oportunidades existen para llegar a nuestros clientes?

Para ello necesitaremos realizar acciones como:

Análisis para identificar los países más atractivos para nuestros objetivos.
Una investigación de cliente para desarrollar un buyer persona.
Llevar a cabo un análisis de competencia para el país o países donde queremos enfocarnos.
Investigar qué oportunidades hay para llegar a ese perfil de cliente en ese país. En el caso de negocios B2B, podríamos hablar de palabras clave de SEO y rastreo de perfiles de Linkedin entre otros.

¿Cómo posicionar una web en otro país para vender fuera de España?

Ya hemos visto algunas ventajas y ejemplos para internacionalizar una empresa. Vamos a entrar en el terreno de la implementación del plan de marketing internacional.

El primer paso que tienes que hacer para tener una buena web es tener claro tu nicho de mercado del país al que quieres vender. Es muy probable que tu nicho de mercado sea diferente al que tienes dentro del mercado nacional, por eso es necesario que investigues cuál es este nuevo.

Una vez que tengas claro esto, dependiendo de tu nombre de marca, lo ideal será que generes un sitio web para cada país o crees un subdominio por idioma en tu web actual (si necesitas traducir tu nombre de marca es mejor la primera opción, si tienes un nombre breve y fácil de escribir en otros países, puedes plantearte lo segundo).

En cualquier caso deberás tener en cuenta los siguientes puntos:

Emplea el idioma de cada país y haz un buen uso del copywriting para generar textos persuasivos que atraigan a tu buyer persona del país objetivo. También, es importante que adaptes el contenido a cada país añadiendo referencias culturales, sucesos de actualidad, etc. de cada lugar.

Configura tu página web con SEO internacional: palabras clave de cada país, dominios y estructuras para URL, cambiar el contenido HTML dependiendo de la ubicación, tener en cuenta la etiqueta Hreflang (esencial para tener en cuenta el idioma y el posicionamiento), etc.

Si realizas todas estas transformaciones en tu página web crearás confianza a tus clientes y será más eficaz a nivel de resultados.

También, sin lugar a dudas, aumentarás el tráfico de visitas.

Algunos ejemplos de empresas que se han hecho con un buen posicionamiento SEO internacional son: la revista Emprendedores y Autodesk, empresa de software para los sectores: industrial, construcción y del entretenimiento.

Pasos para generar leads de venta B2B con LinkedIn en otros mercados

Las redes sociales también son importantes para la internacionalización de empresas B2B y, así, vender fuera de España.

En este sentido, tienes que tener en cuenta qué redes sociales son usadas más habitualmente por tus clientes, pues estas mismas deberás usar tu también. Además, es importante que cuides su presentación y las tengas siempre actualizadas.

En esta sección nos centraremos en la red social de LinkedIn, puesto que es la que mejor funciona en el social selling de las empresas B2B.

Algunas claves para tener un buen perfil de LinkedIn son las siguientes:

Utiliza mecanismos de SEO en tu perfil de Linkedin en torno a las palabras clave que quieras posicionarte dentro de esa nueva lengua.

Crea un perfil adicional en el idioma de tu nuevo mercado. Abajo puedes ver los pasos para crear uno.

Intenta incluir palabras clave que definan a tu empresa en el mayor número de apartados posible, por ejemplo: “titular”, “acerca de”, “experiencia”, etc. Ten cuidado e introduce estas palabras clave de manera natural, de lo contrario, parecerás un robot.

Crear contenido propio y específico en el idioma de los países a los que vendas. Esto no significa solamente traducir tu contenido de un idioma a otro, sino también adaptarlo. Un ejemplo sobre una buena adaptación de contenido es la empresa Applus +. En su página de empresa en Linkedin comprobamos cómo publican en español una entrevista a su director financiero (de nacionalidad española), mientras que optan por publicar en inglés un proyecto apoyado por el gobierno de Reino Unido.

Crear cadenas de mensajes de social selling. Los mensajes te permiten interactuar con tus clientes y aumentar tus ventas. Al mismo tiempo, en LinkedIn puedes compartir los contenidos que generas en tu página web. Esto te permitirá sacar un doble partido a tus publicaciones y generar más tráfico a tu web.

¿Qué papel crees que juegan los estudios de mercado en la internacionalización de las empresas? ¿También usarías Google y Linkedin para generar leads? Cuéntanos tu experiencia en los comentarios.

Autor: Jonatan Sánchez, CMO de la empresa Miqo.

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