¿CÓMO CONSEGUIR CLIENTES B2B EN LA NUEVA NORMALIDAD?

Tras los momentos álgidos de la pandemia del coronavirus, después de los duros confinamientos, de las muchas medidas sociales y económicas, y de todo el sufrimiento, parece que vemos un poco de luz al final del camino, al que hemos llamado nueva normalidad.

Aunque sabemos que no es del todo normal, y que el completo retorno al estado pre-pandemia se antoja imposible.

Nuevo contexto, nuevas normas, nuevas situaciones.

Que por supuesto afectan a los negocios, a las ventas, a los vendedores y a los clientes.

Muchos vendedores y empresas se preguntan como afrentar este nuevo reto, y como conseguir y/o mantener clientes en esta nueva normalidad.

Ante todo, habría que hablar de que todas las herramientas que se han usado durante el confinamiento han venido para quedarse, la videoconferencia, la videollamada, la transformación digital, etc.

Saber utilizar herramientas digitales para vender ya no es opcional, es obligatorio.

Al igual que la prospección comercial utilizando las redes sociales como Linkedin, por ejemplo.

Pero independientemente de todas estas nuevas herramientas, cuya tendencia ya venía en aumento, pero se han consolidado más, no hay que olvidarse que son herramientas y que lo que sigue estando detrás es lo mismo que había antes, es decir al final las ventas B2B (aunque también es extensible a B2C) son entre personas y eso es lo que no debemos olvidar.

Al final una persona tiene que decir sí.

Puede haber una transición de ventas cara a cara, o personales, a un gran aumento de ventas remotas via Zoom o multiconferencia, verdad, pero eso no cambia que al final es entre personas.

Puede ser online o via email, pero el caso es seguir creando relación y valor, ayudar antes que vender. Esos siguen siendo los aspectos fundamentales.

Estamos obligados a trabajar todos juntos frente a la difícil situación con inteligencia, imaginación, creatividad y pasión, y ahondar sobre todo en relaciones a largo plazo con nuestros clientes.

Para captar nuevos clientes es el momento de explorar si hay algo más que puedas hacer para ayudar a tus clientes durante estos tiempos difíciles.

Si es así, ahora es un buen momento para actuar, porque tus clientes recordarán las pequeñas cosas que hiciste para ayudar a sus negocios mucho después de que termine la crisis.

Hay que dedicar tiempo a conocer a nuestros clientes, antes también, pero ahora más que nunca. Primero hay que entender cómo está yendo su negocio con la crisis, y el foco debe estar en tu cliente y en sus problemas.

En ese sentido, debemos analizar si tus clientes están en modo supervivencia, modo adaptación o modo oportunidad y/o crecimiento.

Así pues:

Si están en modo supervivencia, hay que ver cómo les podemos apoyar en su circunstancia, incluso aunque no hagamos negocio ahora, pero lo recordarán para más adelante, y estarán más dispuestos a hacer negocio contigo en el futuro. En algún momento tendrán que volver al trabajo al 100%, e incluso ver como ayudarles a ponerse en modo adaptación. Al respecto, habrá negocios que incluso cambiarán de nicho, o se especializarán más, que también es una forma de diferenciarse, y posiblemente nuestros productos o servicios puedan apoyar en ese proceso.

Si están en modo adaptación, tenemos que estudiar cómo les podemos ayudar a crecer . Averiguar por ejemplo cuáles son los tres o cuatro problemas principales que les impide crecer, y ver si en ello tenemos una ventana de oportunidad con nuestros productos y servicios.

Si están en modo crecimiento, nuestro foco es el de convertirte en un proveedor de confianza, en entender sus nuevos retos y qué nuevas oportunidades están aprovechando, que nuevas necesidades tienen y cómo se han adaptado para hacer nosotros lo mismo. Posiblemente han cambiado sus prioridades y por ello surgirán nuevas oportunidades. ¿Cómo puede tu producto o solución servir a tus clientes durante esta época? ¿Qué funciones y beneficios podrían usarse para enfrentar estos nuevos desafíos?

Aprovechar estas oportunidades requiere que seas cuidadoso, ya que puede ser una tentación ofrecer rápidamente descuentos para enfrentar estos problemas.

Evita esta tentación de los descuentos y concéntrate en la mejor manera de servir a tus clientes.

También es el momento de fomentar la relación con los clientes fieles y sobre todo de practicar la venta por referidos. Pedir referencias a dichos clientes, ahora más que nunca, pueden ser una fuente de captar nuevos clientes.

E igualmente incluso, con clientes que hace tiempo no nos compran. Además de una buena oportunidad para retomar la relación, no hay ningún problema en preguntarles si conocen a alguien a quién les pueda encajar nuestro producto o servicio.

Así pues, fortalecer y recompensar al cliente fiel, apoyarnos en ellos para obtener referidos, retomar nuestra base de datos de clientes y revisar los contactos del CRM, son algunas de las posibilidades, aparte del análisis de oportunidades indicado respecto al momento en que se encuentran tus clientes.

Añadiría que en la nueva normalidad, es más importante que nunca diferenciarse de la competencia y saber cualificar adecuadamente las oportunidades, filtrar y poner tiempo y esfuerzo en aquellas oportunidades con más posibilidades de prosperar.

Por otro lado, también hay que centrarse en que las ventas sean más efectivas, y eso también pasa por la formación de los vendedores.

Las ventas no son algo innato y se pueden aprender, pero no se trata de aplicar trucos y guiones prefabricados.

Yo prefiero hablar más bien de consejos eternos que siempre han funcionado y siempre funcionarán. Los mejores vendedores pueden aportar valor en cualquier ambiente económico, e independientemente de la nueva normalidad, estos conceptos siguen siendo válidos.

Al respecto, puedes encontrar muchos de estos consejos en https://consejosdeventas.com/libros/

Por último, te dejo esta famosa cita, adecuada para esta época de cambios: