Hemos dicho muchas veces que tenemos que diferenciarnos para poder vender más y mejor.
Muchas compañías y productos no se diferencian, nos parecen todos iguales.
Pero por eso mismo acaban sufriendo, y mucho.
Ofrecen lo mismo y los clientes se van a las opciones más baratas.
Es decir, que si ofreces más de lo mismo al final se acaba compitiendo solo por precio.
Entramos en las famosas guerras de precios, donde no gana nadie (ni siquiera el usuario o consumidor final)
En cualquier caso, tarde o temprano, la competencia lo hará más barato.
Y como se ha dicho muchas veces, el cliente que viene por precio, por precio se va.
Pero dicha diferenciación tiene que ser relevante, o no será tal, no nos diferenciaremos realmente.
Para ello hay ciertos requisitos que tenemos que cumplir:
El valor de la diferencia lo marca el cliente
Tenemos que buscar valores y ventajas diferenciales, pero tienen que ser los que el cliente aprecie.
Si el cliente no está dispuesto a pagar por ello, por muy diferente que sea, no es un valor añadido sino todo lo contrario.
El valor de ese diferencial lo marca el cliente.
Se trata pues de mirar a través de los ojos de nuestros clientes, ellos son los que le dan el autentico valor a nuestro producto y a nuestro valor diferencial.
Por eso es imprescindible identificar lo que realmente le preocupa, lo que quiere, adaptarse a sus exigencias y dárselo de forma distinta a como lo hace la competencia.
Transmitir correctamente la diferencia
Podemos creer que nos estamos diferenciando, y no ser así.
Lo que importa es como lo ve el cliente.
Y por eso muchas veces el problema es que no se transmite bien esa diferencia.
Explique a sus clientes porqué su producto o servicio cuesta lo que cuesta.
Se trata de saber comunicar a los clientes dicha diferencia y hacerles entender porqué es preferible que la de los competidores.
Dicha comunicación debe hacerse en conjunto con la imagen de marca, de forma que el valor diferencial y la marca definan la posición y ventaja competitiva en el mercado en la mente del cliente.
Construir relación de largo plazo
Otro de los aspectos de esta diferenciación relevante es que tiene que poder construir una relación con el cliente para serlo.
Generalmente la relación que construimos es la de precio, insistimos en que tenemos un muy buen precio, pero no nos enfocamos en asentar el valor diferencial, el que nos permitirá subir los precios, en el valor que realmente entregamos para poder superar las expectativas del cliente.
Si solo les invitamos a que nos compren por precio no nos podremos centrar en el valor que le generamos al cliente.
Valor que debe ser el que fundamente una relación a largo plazo.
Genuina actitud de ayudar al cliente
De eso se trata, de ayudar al cliente, en su vida, en su negocio, con sus proyectos, ilusiones, planes y retos.
Si construimos nuestra relación en base a eso, en ayudar al cliente de forma genuina, estará dispuesto a pagar por ello.
Si no generamos valor de forma genuina, no nos comprará, no nos recomendará, y volveremos a la espiral de precios…
Resumiendo lo que hemos dicho, las principales ideas para empezar a diferenciarnos son:
- El valor de la diferencia lo marca el cliente.
- Transmitir correctamente la diferencia.
- Construir relación de largo plazo.
- Genuina actitud de ayudar al cliente.
Y todo ello es lo que configura que nuestra diferenciación sea relevante.
Sea cual sea el camino que elijas, en un mercado tan competitivo es necesario dar al cliente razones de compra que nos diferencien de los demás, darle nuevas y mejores opciones y soluciones.
Lo fácil es bajar el precio.
Lo difícil es buscar los valores añadidos que te van a permitir incluso subir dicho precio.
En muchas empresas y vendedores el problema es identificar las posibles fuentes de diferenciación, y seguro que tienen muchas que se pasan por alto.
En el capítulo 4 de 51 Consejos de Ventas puedes encontrar 6+6 claves para diferenciarte de la competencia que conviene analizar para que los adaptes a tu producto o servicio particular, así como otras consideraciones para vender ventajas competitivas.
Diferenciarse es un esfuerzo que merece la pena hacer.
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