¿VENDES EL TALADRO O EL AGUJERO? (EN CUALQUIER CASO TE ESTÁS QUEDANDO CORTO)

Probablemente una de las citas más famosas en marketing, y que ha resonado en muchas cabezas de los vendedores con gran aprobación, es aquella de:

“el cliente no quiere comprar un taladro, lo que quiere es un agujero”.

El autor de la famosa cita del taladro era el profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, Theodore Levitt.

Y tiene su sentido, la gente no quiere el producto o sus características, sino lo que puede hacer por ellos, los beneficios y resultados.

Aquello de que no te debes centrar en tu producto sino en las necesidades y problemas de los clientes.

Hoy sigue siendo cierto, posiblemente más que nunca.

Y muchos estarán de acuerdo con la famosa frase.

Pero no es suficiente…

Más allá de sus necesidades es también muy importante lo que mueve al cliente, sus motivaciones y deseos personales.

Un agujero en la pared, aunque sea como metáfora del problema, no es por lo que paga el cliente. Por lo menos, no solo por eso.

Tu cliente no quiere un agujero… a lo mejor, y por ejemplo, lo que quiere es colgar un cuadro de sus últimas vacaciones en Bali para que lo vean sus amigos y darles envidia cada vez que entren en casa.

Hay que ir más allá del agujero.

En el ejemplo mencionado, la motivación puede ser en este caso el orgullo, que responde a necesidades sociales y jerárquicas, pero suele haber también otras, que siempre hay que descubrir y estimular.

Algunos dirán que con el taladro puedes también hacer otras cosas, por ejemplo como herramienta para hacer un mueble. Pero su capacidad para resolver esto no es lo que le interesa a tu cliente. Posiblemente, imagina ese mueble en un sitio de relax, en el porche, con la familia y amigos, en una fiesta, como parte de una visión mayor.

Lo que les hace su vida mejor.

Más felices.

Así pues, a la hora de hacer planes de marketing y ventas de tu producto, pregúntate:
¿Es ésta la verdadera razón por la que alguien se sentirá motivado a gastar dinero en mi producto o servicio? ¿O tengo que dar un paso o dos más allá?

Sí, hay que vender los resultados, los beneficios y no el producto o sus características. Pero busca siempre también el siguiente paso.

Los resultados inmediatos (el agujero o el mueble) son importantes y pueden integrarse en tu mensaje. Pero en realidad no son más que un medio para alcanzar un fin y deben usarse para mostrar cómo ayudan a tu cliente a alcanzar el verdadero resultado final buscado (el que le motiva realmente)

No te quedes corto con tus clientes y entiende las diferencias entre necesidades y motivaciones.

Descúbrelo en el capítulo 5 de Vender Más y Mejor.

Luego ya lo aplicas tú a cualquier producto, sean taladros u otra cosa.

A fin de cuentas es por lo que realmente pagan tus clientes.