SOBRE LOS CLOSERS DE VENTAS

Últimamente, como una moda, aparecen muchos perfiles en Linkedin y en otras redes sociales con esta denominación, closers de ventas.

No tengo nada en contra de ellos, y siempre es bueno la especialización, pero no acabo de entender muy bien tanto énfasis en dicha parte de la venta.

Como dije en alguna de mis publicaciones anteriores la venta es un proceso, y el cierre de ventas es uno más, ni siquiera el último, fruto sobre todo de haber realizado bien los pasos anteriores.

Es una cadena, y si algún eslabón falla, o no se cierra o el cierre es en falso, con un cliente que no va a quedar satisfecho y no podremos fidelizar.

Pero por otro lado, si hay una parte importante en ventas no sería sobre todo el cierre, más allá del “always be closing”.

Para mí, mucho más esencial que un “closer”, sería un “opener”, aquél que es capaz de generar nuevas oportunidades con clientes potenciales, desarrollar el mercado, prospectar, filtrar y generar demanda, con todo lo que ello implica y con la variedad de pasos y hasta puede que mayor dificultad.

Podríamos catalogarlo como el desarrollador o creador de negocio (el «business developer» en inglés), el que abre desde cero una oportunidad.

En el entorno competitivo actual, si no se abren oportunidades de venta correctamente o en volumen suficiente, no habrá tampoco oportunidades para cerrar.

Un gran opener puede que necesite el remate de un closer, y supongo que ambos pueden también formar un buen equipo.

Pero sin la buena labor del opener, sin la relación y confianza generada previamente, sin la labor consultiva y de apertura correcta inicial, y sin el desarrollo y maduración posterior, veo más difícil que el closer pueda cerrar la oportunidad.

Antes de cerrar tienes que abrir.

Unos abren, otros cierran y otros fidelizan (cuando no es el mismo para todo), pero todos venden y todos son importantes.

Es un buen debate, ¿tú que opinas?

Tanto para abrir mejor como para cerrar, no dejes de echar un vistazo a mis libros publicados.