15 CONSEJOS PARA VENDER A DISTRIBUIDORES

¿No sabes cómo vender más a través de tus distribuidores? ¿Vender mejor a tus representantes? ¿Ayudar a tus distribuidores? Aquí encontrarás los mejores consejos para conseguir tus objetivos.

Cómo hemos dicho en un post anterior sobre el importante papel de los distribuidores, donde todo el proceso no está bajo tu control, es importante capacitar y motivar a tus canales de venta para que logren resultados sobresalientes mediante el establecimiento de estándares de desempeño y el monitoreo de los resultados, entre otras tareas.

Al respecto, te comparto una serie de consejos para que tus ventas a través de distribuidores sean más efectivas. No es una guía absoluta, pero funciona.

Son de sentido común, pero ya sabes, no suele ser lo más común…

1.Conoce a tu distribuidor

Es esencial conocer en profundidad a tu representante, su estructura de empresa, quién hace qué, qué líneas de productos distribuyen, así como las ventajas y desventajas de trabajar con ellos.

Si no los conoces, no puedes entenderlos.

Tanto en los primeros contactos con ellos, como durante la relación comercial, debes estar al tanto de su estructura y funcionamiento, conocer las personas involucradas en ventas, sus jefes o responsables, así como el resto de departamentos, capacidad logística, servicios, etc.

Es importante también conocerlos un poco más en el terreno personal, no solo profesional, su vida, sus expectativas, dónde estaban trabajando antes, alguna historia de ellos, etc. que nos pueden dar pistas sobre su comportamiento futuro, y al mismo tiempo que nosotros los conocemos, nos conocen y construimos una mejor relación.

Por supuesto, es imprescindible saber los productos que venden y cuál es o puede llegar a ser la posición de tu marca en sus resultados.

A la vez, debemos saber si cubren todo el mercado o no, cuales son sus principales clientes, su reputación en dicho nicho, su historia con posibles competidores, etc.

2. Entiende a tu representante

Métete en sus mentes, por qué hacen lo que hacen, hasta entender los problemas que tienen, que no son solos los problemas para vender nuestros productos.

Una vez que empecemos a entendernos podemos llegar a un punto común de beneficio para ambas partes.

Tienes que tener en cuenta también que puede ser diferente lo que está dentro de la mente del gerente de ventas, que en el comercial de zona, y esto les llevará a comunicarse de una manera u otra, a darnos distintas pistas para encontrar sus problemas particulares, ya que uno puede estar pensando más en el dinero en efectivo o en resultados generales y el otro en las reclamaciones y posibles problemas postventa, por ejemplo.

3. Apoya a tu distribuidor

Debes apoyar a tu representante en cualquier comunicación, en cualquier momento, en cualquier asunto. Buscar dar nuestro apoyo en todas las oportunidades a nuestro alcance, en cualquier correo, ya sea una petición de oferta (RFQ) o no, en cualquier llamada, en cualquier visita, feria, etc.

Esto es lo que esperan ellos de nosotros, y tenemos que cumplir con esa expectativa, que les demos nuestro apoyo, en todos los sentidos.

En cualquier momento puede ser incluso durante un fin de semana, ya que a veces es urgente, o aunque no lo sea, debemos responder rápidamente. Como dicen algunos distribuidores, si respondemos más rápido que otras marcas (en particular otras marcas que ellos también representen), en este mundo tan competitivo esa puede ser la pequeña diferencia a nuestro favor para que no se vayan a la competencia.

En cualquier caso, flexibilidad. Abiertos a negociar casos particulares o excepcionales; deben tener la imagen de que pueden hablar con nosotros de todo, libremente.

Con nuestro apoyo, las ventas vendrán. Lo que es seguro es que si no los apoyamos no venderán.

4. Confronta sus problemas con tus soluciones y objetivos

Una vez que conozcas sus problemas, puedes empezar a analizar y confrontar nuestras posibles soluciones. No al revés.

Las soluciones, objetivos y planes de negocio que se presenten deben cumplir con los elementos claves para ganar el compromiso de tu canal.

Los objetivos deben cumplir las famosas reglas SMART (Específico, Medible, Alcanzable, Realista y limitado en el Tiempo)

Las estrategias a seguir para conseguir dichos objetivos deben estar basadas en un análisis adaptado al entorno y problemas del distribuidor.

5. Conoce el mercado del representante

Siempre es interesante hacer un estudio del mercado de la zona o del país del representante, incluyendo la evolución de dicho mercado, crecimiento, las tendencias del mismo, los clientes clave, los principales competidores, comparativas de precios, etc.

Igualmente, en relación con lo anterior, la parte de historia del representante en dicho mercado, su situación en el mismo o cuota de mercado, su evolución de ventas, sus perspectivas y planes futuros, etc.

Al respecto de las expectativas futuras de tus productos en ese mercado, y basándose en el estudio de mercado mencionado, hay que estudiar las formas de penetrar, qué productos son más factibles, saber qué compran los clientes, qué productos de los competidores están comprando y POR QUÉ.

6. Construye una relación

como mejorar la relacion con tu distribuidor

Hablamos de construir una relación de confianza. No se trata tanto de hacer amigos como de ganarse la confianza en la empresa, en la marca y en tus productos y servicios.

Con perspectivas de futuro, lo que implica trabajar la relación a largo plazo y cómo mantenerla en el tiempo. Ésto tiene también mucho que ver con poner las cosas claras desde un principio, siendo mejor si es con un contrato de distribución donde queden claras las responsabilidades, obligaciones y derechos de todas las partes, evitando así malentendidos que puedan dañar la mencionada confianza.

Por supuesto, el ser honestos, la transparencia, mantener relaciones personales amigables, y lo dicho al principio de resolver los problemas que vayan surgiendo, es la base sobre la que alcanzar objetivos de negocio mutuamente satisfactorios.

7. Necesitan confiar en ti

Siendo ellos los que dan la cara ante el cliente final, necesitan apoyarse en dicha confianza de forma continua para que sea un win/win y no quedarse o sentirse vendidos con sus clientes ante problemas inesperados. Mantener una mentalidad de cooperación y seguridad ante dichos problemas. En otras palabras, el movimiento se demuestra andando. Y la confianza también, con hechos, más que con palabras.

En caso contrario, e incluso manteniendo una buena relación, puede pasar que no quieran seguir trabajando con nosotros, irse con la competencia, o simplemente prestar más atención y recursos a otras marcas representadas, no consiguiendo los niveles de ventas pretendidos.

Al respecto es importante trabajar dicha confianza con el equipo de ventas del representante, que debe no solo querer representarnos, sino vender y defender con orgullo nuestra marca en su mercado.

8. Entrena a tus socios

Es esencial que eduques y entrenes a tus representantes sobre tus productos y empresa. Programa trainings periódicos de tus distribuidores, sobre todo en el caso de lanzamiento de nuevos productos.

Ésto debe incluir no solo temas técnicos que puedan desconocer, sino también la mejor forma de hacer sus cotizaciones a los clientes finales, con tu asesoramiento en cada oportunidad particular, así como la filosofía y forma de trabajar contigo. Es importante también el asesoramiento, detallado, de las opciones de productos, accesorios, precios, descuentos, etc.

Aprovecha también el entrenar a tu rep durante la modificación y adecuación de pedidos cuando entendemos que lo que se pide no es lo más adecuado, o incluso erróneo, y puede producir clientes insatisfechos por defecto o por exceso en el producto pedido.

No tienes que suponer que ellos saben qué tienen que responder ante las preguntas de sus clientes, aunque lleven mucho tiempo en el mercado. Al respecto, es importante entrenarles en la mejor forma de responder ante las objeciones típicas de tu producto adaptadas al mercado y competencia específica de su zona comercial.

Al respecto, y como no podía ser de otra manera, un buen regalo para tu red comercial de distribuidores también puede ser unos consejos de ventas eternos. ¡Regálalos y regálatelos!

9. Mantenles informados

Es necesario que los tengas al día sobre nuevos productos, nuevos catálogos, nuevos precios o condiciones, nuevo contenido comercial, estudios de mercado, referencias de clientes, noticias del sector o cualquier herramienta de ventas que les pueda ayudar en su labor comercial.

10. Deben mantenernos informados

Igualmente, ellos deben también manternos informados de su mercado y actividades comerciales, lo cual suele ser generalmente más difícil.

Nos tienen que informar, de forma detallada, sobre las nuevas oportunidades, sobre sus visitas a sus clientes, los detalles de dichos clientes (con transparencia), las previsiones de ventas, el plan de marketing de tus productos en su mercado, etc.

Hablamos de información cuantitativa y cualitativa, sin ella no podríamos manejar el siguiente punto. Reportes que pueden ser semanales, mensuales y/o anuales.

11. Supervisa su actividad

Es imprescindible controlar a tu distribuidor, analizando por ejemplo las nuevas oportunidades por mes, evolución y pronóstico de ventas, ¿qué venden y dónde?, etc. Lo que no se puede medir no se puede gestionar.

Seguimiento de oportunidades y actividad comercial en general, con especial énfasis en los clientes clave.

Sin un seguimiento de las acciones planeadas en nuestro plan de marketing y un control de los resultados, sería imposible introducir las acciones correctoras ante las desviaciones de los objetivos.

Es muy importante para ello haber definido previamente las personas implicadas, los responsables de dichas acciones, así como una fecha límite para la ejecución de las mismas.

12. Ayúdales en su comercialización y plan de marketing

Aparte de todo lo comentado anteriormente, no hay que olvidar por ejemplo la ayuda y soporte que pueden requerir por nuestra parte en sus ferias locales (ya sea con apoyo de personal y/o de productos de muestra, catálogos, material publicitario, pósters, etc.), en sus folletos y en su web (con nuestros textos, vídeos e imágenes de productos), en sus publicaciones en redes sociales o web/blog (con nuestros contenidos, artículos, papers, historias de clientes satisfechos, vídeos, etc.)

Importante también el apoyo en sus campañas de correo locales, en sus promociones, y en todo aquello donde nuestra participacion pueda aportar un valor al distribuidor y a los objetivos de venta.

13. Empújalos un poco (un poco de presión…)

Una presión bien entendida para que sobre todo dediquen más tiempo y esfuerzo a nuestra marca que a otras que representen.

Impulsar las visitas a nuevos clientes, no te importe enviarles también listados de clientes potenciales, leads y prospectos. Siempre con un seguimiento posterior y feedback al respecto.

Perseguir de forma constante que las acciones de marketing se realicen a su tiempo y buena manera. En definitiva, estar encima de ellos, que nos vean presentes, activos y proactivos.

Igualmente, poner especial énfasis y perseguir que los casos de servicio postventa se resuelvan lo antes posible con la cooperación de todas las partes.

«Let’s Make Things Happen!»

14. Ayuda a tu representante frente a la competencia

Esto puede incluir tanto el estar al tanto de las tendencias del mercado y nuevos competidores como de los movimientos de la competencia actual en su mercado.

Estudiar conjuntamente con tu distribuidor cómo les puede afectar y cómo afrontar dichas amenazas (que incluso pueden convertirse en oportunidades si enfocamos nuestros esfuerzos en aquellos diferenciales y nichos de mercado que la competencia no está cubriendo o que lo hace de mala manera)

De especial relevancia es el aportar argumentos al representante para luchar mejor contra los competidores, ventajas y desventajas, comparaciones de productos y de precios de la competencia, etc.

Se trata en definitiva de entregar herramientas de venta al representante frente a la competencia, que puedan comparar manzanas con manzanas y no con naranjas, no sólo características técnicas, sino beneficios que deben tratar de vender. Enlaza con el punto de entrenarlos para la venta de tus productos.

15. Usa el CRM como herramienta de ventas

Tu CRM puede ser también una gran fuente de información relevante para asesorar a tu distribuidor sobre posibles acciones futuras, como puede ser el caso de las oportunidades anteriores con el mismo cliente, historiales de pedidos, necesidades anteriores de clientes (que podemos anticipar), conversaciones y negociaciones anteriores, qué descuentos y condiciones hubo o se llegó a negociar en otros casos, listados de contactos en empresas objetivo, listados de referencias de clientes para usarse en nuevas oportunidades, etc.

En definitiva, usar el CRM para buscar opciones y soluciones con tu distribuidor. No hay que olvidarse también de ser creativos y adaptarse a cada caso específico del distribuidor (no siempre la mejor solución anterior puede ser la más adecuada ahora) Recuerda siempre el buscar nuevas soluciones y valores que seguro tus representantes apreciarán. Think out of the box!

Espero que esta mini-guía te ayude en tu tarea diaria con tus distribuidores.

Por supuesto, esta publicación no pretende resolver todos los asuntos relacionados con la gestión de tus distribuidores, pero seguro te dará una mejor idea sobre algunos puntos clave que afectan el rendimiento de tu canal.

Por otro lado, cada distribuidor es diferente… no hay reglas absolutas.

¿Significa esto que todos los consejos anteriores no tienen sentido?…

No, solo que incluso considerando todo lo anterior, debes tener una mente abierta y no solo seguir un procedimiento. Son humanos, diferentes, son no ovejas, por lo que todos los consejos son consejos pero no reglas, y no todos se pueden aplicar.

A veces, por ejemplo, el enfoque cambia si se está tratando con un distribuidor no exclusivo, y las diferentes condiciones en comparación con uno exclusivo hacen que tengas que seleccionar qué consejos quieres usar y cuáles no, qué información compartir y cual no, qué acciones tomar y cuáles no, cuáles reservar para el futuro cuando tengas una cooperación más profunda, etc.

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