LA ETERNA GUERRA ENTRE MARKETING Y VENTAS

Vamos a empezar el año con un tema eterno, recurrente, y que sigue siendo muy importante para todas las empresas y empresarios.

Para ello, nada mejor que releer un documento clásico, escrito también por otros tres clásicos: Philop Kotler, Neil Rackham y Suj Krishnaswarmy.

Lo podéis descargar gratis en este enlace:

Hoy en día, marketing necesita saber más sobre ventas, ventas necesita saber más sobre marketing, y todos necesitamos saber más sobre nuestros clientes.

En definitiva que todos miremos a través de los ojos de nuestros clientes, y eso implica que ventas y marketing deben estar integrados para poder seguir al cliente moderno digital, conectado, informado, con acceso casi ilimitado a todo.

Hay muchas posibles soluciones, como indica el documento mencionado, siempre en la dirección de que Marketing y Ventas no funcionen como silos separados.

Tienen que trabajar de forma conjunta, y crear planes de comercialización donde participen ambos departamentos, y donde se incluya y combinen planes de marketing y de ventas en el mismo documento, así como que en el control, modificación y seguimiento del mismo se compartan responsabilidades:

  1. Pensar entre ambos cómo conectar con el cliente: el área de Ventas debe concienciarse de la importancia que tienen los mensajes y posicionamientos que define Marketing para aplicarlos en sus contactos con los clientes también.
  2. Unificar los mensajes que se lanzan al cliente por ambas partes: por ejemplo, la comunicación online y offline deben ser similares en todas las plataformas, una coherencia en la imagen y mensaje de empresa, de marca, valores, que todos tienen que conocer y usar, marketing y ventas.
  3. Definición en común de las estrategias: cada uno trabaja una parte del embudo de ventas, pero la estrategia es conjunta y deben estar alineadas (empezando por la etapa de conocimiento en la parte superior del embudo del viaje del cliente, hasta la etapa de lealtad a la marca, todo debe estar unido como una experiencia única del cliente)
  4. Colaborar en la generación de leads y en los objetivos de ventas: es recomendable crear un grupo de trabajo que integre a personal de los dos departamentos para optimizar el proceso de generación de leads. Atraer a nuevos clientes es más caro que retenerlos. No hay que centrarse sólo en conseguir nuevos clientes, sino también en fidelizarlos. Por lo tanto, las ventas y el marketing deben trabajar en estrecha colaboración para aumentar el ciclo de vida de sus clientes, unir fuerzas en el crecimiento y la retención post-venta.
  5. Generar propuestas de valor conjuntas: la experiencia del prospecto y la del cliente no deben estar separadas o tratadas por los dos departamentos de forma distinta. Igualmente, la generación de contenido y materiales publicitarios debe ser compartida y consensuada.
  6. Medir y valorar el éxito de ambos: una forma de crear confianza entre la comercialización y las ventas es hacerlas responsables de los mismos objetivos e ingresos de la empresa. Generalmente los vendedores trabajan por comisiones pero los ejecutivos de marketing no. Para integrar exitosamente ambas funciones, la empresa tendrá que analizar su política global al respecto. Premiar no solo el cuanto, sino el cómo, que ventas no se rija solo por una facturación, sino que se premie conceptos como fidelización, rentabilidad de cliente, así como a marketing se le impongan objetivos como satisfacción de cliente, posicionamiento, branding, notoriedad, etc.

La alineación de las ventas y el marketing no es una tarea fácil. Requiere una inversión de tiempo y recursos de todas las partes involucradas, reunirse regularmente para discutir los objetivos, comunicar las preocupaciones y celebrar tanto los éxitos como los fracasos de forma conjunta.

Recordar que, para el cliente, cuando interactúa con la compañía y desde su punto de vista, no existe un equipo de marketing y un equipo de ventas. Hoy en día se trata sobre todo de la experiencia del cliente. Y es responsabilidad de ambos departamentos el optimizarla y mantenerla, retroalimentándose y alineándose en dicho objetivo.

¡Feliz Año a todos y muchos éxitos en este nuevo año!


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