Los mejores vendedores aprenden a ver a través de los ojos de sus clientes para entender sus necesidades y problemas en su negocio, y a partir de ahí posicionar su producto o servicio como la solución a su problema.
Pero generalmente muchos desconocen los problemas de su cliente, su negocio y los retos que enfrentan.
Sus posibles problemas con su competencia, con sus propios clientes, la razón de sus nuevos proyectos y de sus urgencias al respecto.
Si no entiendes, o no quieres llegar a entender, el verdadero problema del negocio de tu cliente B2B, nunca entenderás la motivación que pueden tener para comprar y para no comprar.
Las características y limitaciones de tu producto, tu precio, tu competencia, el manejo de objeciones, el cómo cerrar una venta, etc., son solo problemas que tiene el vendedor.
Problemas que tiene que afrontar el vendedor en su día a día.
No el cliente.
Pero lo principal no son los problemas que tanto te preocupan generalmente.
No.
En realidad tu auténtico problema son los de tu cliente.
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