LAS NEGOCIACIONES DE VENTAS

En muchas ocasiones a lo largo del proceso de compra (no siempre tiene por qué ser al final) surge la necesidad de negociar condiciones y características de la relación comercial para llegar a acuerdos que sean satisfactorios para todas las partes (a veces son más que solo dos partes).

Por otro lado, conviene recordar que la negociación no deja de ser una parte más del proceso de venta, otra etapa, y como tal depende mucho de las etapas anteriores y de si se han hecho bien (Ver El Efecto Dominó)

Muchas negociaciones se quedan en puro regateo, y no es a esas a las que me refiero.

Si se llega a ese punto es que no se ha defendido previamente nuestra propuesta de valor.

O no hemos hecho ninguna y no hay valor que defender más allá del precio.

Pero básicamente podemos decir que: negociación = solución de un problema.

Hay que recordar que cualquier negociación también es una oportunidad para mejorar la relación con nuestros clientes y que no debe entenderse como una confrontación.

Lo cual no quita que se puedan mantener posiciones e intereses enfrentados que habrá que solucionar sin afectar a las relaciones.

Hay que buscar soluciones que persigan un nivel de resultados y satisfacción de ambas partes, un ganar-ganar.

No se trata de ganar solo tú a toda costa.

Win-Win o todos ciegos.

Si quieres conocer algunas claves de negociación en ventas, te lo cuento en 51 Consejos de Ventas.