Una clásica frase de gran calado que oí de un antiguo jefe varias veces.
En realidad fue una frase publicitaria de IBM que les funcionó muy bien en su época.
Aunque a lo mejor ya no es tan válida, es importante para el vendedor entenderla y asimilarla para empezar a ponerse en el lugar de sus clientes.
Cada vez que le propones tu producto o servicio B2B a un ejecutivo que tiene que tomar una decisión de compra, le estás pidiendo también que arriesgue su trabajo por ello.
Tiene más que perder si dice que sí, que si dice que no. Y es que pocas veces la gente es despedida por decir que no.
El status quo es muchas veces nuestro principal competidor.
Es labor del vendedor el asegurar que no se pone en riesgo dicho status y propiciar la confianza para el cambio que supone tu producto en la empresa.
Aunque por otro lado, ya las empresas han comprendido que apostar solo por grandes marcas no significa automáticamente ser más competitivo.
Buscar nuevas propuestas diferenciales, aunque sea de empresas más pequeñas, les puede ayudar a ofrecer mejores soluciones a sus clientes y ser más ágiles en un mercado tan cambiante (y si no, que se lo digan a IBM y su gran caída…)
En definitiva, a lo mejor, por apostar por grandes nombres no les despiden, pero tampoco les ascienden…
Miedos, éxitos, fracasos.
Necesidades, motivaciones, deseos.
Clientes. Vendedores. Personas.
De eso se trata.
Piénsalo.
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