¿ES NECESARIO VENDER AL CEREBRO REPTILIANO?

No soy ningún gurú ni un iluminado.

Pero sí soy curioso.

Y por lo mismo, siempre me ha chocado la extendida teoría del cerebro “Triuno”.

Una teoría de la que se han hecho eco multitud de expertos y gurús en ventas para justificar sus premisas con una base «científica».

El modelo de Mc Lean de los años 70 que habla sobre las tres estructuras diferenciadas, el reptiliano, el límbico y el neocortex, y que podían explicar de forma simple el comportamiento humano, es eso, simple, ha tenido mucho éxito y difusión, pero no es del todo correcto.

Ese mito está ya superado por los últimos descubrimientos de la neurociencia y la neuroanatomía comparada.

Para los expertos en neurociencia, la teoría del cerebro triuno posee demasiadas incongruencias en sus planteamientos para ser considerada como válida.

Ahora se sabe que las funciones específicas que esa teoría otorga a las estructuras mencionadas no son propiamente de los vertebrados más evolucionados, es decir, que en otras especies también se presentan comportamientos similares.

Por ejemplo, las aves, sin necesidad de poseer el sistema límbico, tienen un gran instinto de protección hacia su cría, lo cual es una característica que se le atribuye al segundo cerebro (sistema límbico) según la teoría de MacLean.

Descubrimientos más recientes también echan por tierra la teoría de que la neocorteza surgió como la última etapa en la evolución del mamífero moderno. Hoy día se conoce que los primeros indicios de materia gris en las zonas superiores del cerebro fueron hallados en mamíferos primitivos.

O sea, que estas estructuras no aparecieron en un orden ascendente como lo plantea el autor de la teoría del cerebro triuno, sino que ya venían existiendo todas en un mismo cerebro, el cual fue evolucionando de manera general, y no parte por parte.

Nuestros cerebros no son fundamentalmente diferentes de los de los reptiles, o incluso de los de los peces. Cada mamífero tiene un neocortex y todos los vertebrados, incluyendo reptiles, aves, anfibios y peces, tienen análogos de una corteza.

Solo hace falta una simple búsqueda en google (mejor si lo haces en inglés) para encontrarte muchos artículos al respecto de las contradicciones y errores ya demostrados hoy en día de la teoría de Mc Lean.

Aquí te dejo algunos enlaces, por si eres curioso, pero ya te digo que hay muchos más:

No, no somos seres tan superiores y evolucionados del resto de seres vivos.

Nuestro cerebro no es el resultado de un proceso evolutivo de capas sucesivas.

La emoción y la razón no están separadas en dichas capas.

Ni lo consciente e inconsciente.

No hay cerebro moderno ni antiguo.

Ni la supervivencia es exclusiva de tal cerebro reptiliano.

Nos guiamos en nuestras decisiones de compra por factores emocionales, motivacionales y sociales, sí, pero la sede de estas decisiones no reside solo en el cerebro reptiliano, sino que está más distribuido y participan otras estructuras.

Cuando actuamos no lo hace solo el reptiliano, cuando razonamos no lo hace solo el neocortex, lo hace todo el cerebro, que es mucho más complejo que esa simplificación.

Creer que heredamos de los reptiles un cerebro y luego se «montó» encima uno mamífero y luego uno «racional» es un error, al igual que pretender explicar la conducta de compra por ahí.

Otros mitos similares, al mismo nivel, son por ejemplo el de que hay un cerebro izquierdo y otro derecho, de tal manera que la lógica reside en el izquierdo mientras que el derecho alberga las emociones y la creatividad.

Y otro mito es aquél de que solo utilizamos el 10% de nuestro cerebro. Pero usamos todo el cerebro, todo el tiempo. Aunque algunas áreas están más implicadas en determinadas funciones, el cerebro actúa todo junto, al 100%.

Mitos.

Como el neuromito del cerebro triuno.

Que intentan simplificar una estructura cerebral mucho más compleja de lo que pudo haber imaginado Mc. Lean. Las últimas herramientas de neuroimagen y resonancia magnética revelan que tal distinción estructural no existe.

Supongo que seguiréis oyendo aquello de “vende al lagarto, véndele al reptil, vende a los 3 cerebros…”, y eso no quita que haya que intentar vender emociones entre otros consejos, pero posiblemente estemos más influidos por nuestra socialización que por impulsos primitivos atribuidos a una sola parte del cerebro.

Pero los «neuro» vendedores seguirán aludiendo a dicha teoría.

Le dan un nuevo nombre rimbombante, «neuroalgo» y ya está, es algo nuevo, pero la forma de vender es la de siempre, solo que ahora «avalada» por una teoría científica.

Lo cual es independiente de que dichas herramientas, formas de vender o técnicas de venta son de utilidad, sin que sea necesario para nada, no cambia nada, el que se justifique con el mantra del cerebro reptiliano.

Por ejemplo, entre otras muchas cosas, hablan de:

-«Aprende a venderle al cerebro reptil».

-«Usa imagenes, que estimulan el cerebro reptiliano».

-«Al cerebro reptil le encanta que le hablen con mensajes claros y concisos».

-«Haz hincapié en las diferencias, que activan el cerebro reptiliano de tu cliente».

-«Las emociones activan el cerebro reptiliano».

-«Háblale al cerebro reptil que es el que toma las decisiones de compra».

-«Al cerebro reptiliano le encanta la gratificación instantánea».

-«Hay un cerebro que decide, otro que siente y otro que piensa».

-«Detecta los botones reptiles para activar la decisión de compra» (por cierto, dichos «botones», tales como familia, seguridad, reconocimiento social, pertenencia, poder, exploración, logros, trascendencia, etc., al final son similares a las necesidades humanas de la pirámide de Maslow)

Y así muchos otros consejos similares.

Pero realmente, para aplicar esos consejos de venta, que son más antiguos que la teoría de McLean, al vendedor le da igual que haya un origen de las motivaciones de compra en una u otra parte del cerebro.

O que venga de todas partes.

Da igual.

Los consejos, acciones de ventas y las pautas a seguir son los mismos.

No se trata de activar a ningún reptil, se trata de entender cuál es la emoción que puede tener el cliente en su cabeza (o en su corazón, de esto te hablo en este post «Vend e r con corazón»), de estimular sus necesidades y motivaciones.

Y convertirlas, dirigirlas, en deseo hacia nuestro producto o servicio.

Siempre se ha tratado de convencer, persuadir e incluso enamorar. De Ethos, Pathos y Logos.

Si a eso lo quieres llamar neuroventas justificando que conectas con el cerebro reptiliano de tu cliente, pues vale…

Si por dirigirte a las emociones del cliente y mejorar su experiencia de compra tú entiendes que estás apelando a su lado instintivo, primitivo, y que estás llegando a su inconsciente, a su cerebro reptiliano, pues vale…

Pero no es necesario.

Repito que el vendedor, en la práctica, no necesita justificarse en la existencia de un cerebro reptiliano para vender más, aplicando lo que por otra parte es de sentido común desde hace milenios.

Solo es necesario seguir los eternos consejos de ventas como los que puedes encontrar en todas las publicaciones de este blog.

Lo siento por algunos.

Muchos me atacarán, incluso con sus tres cerebros a la vez…

Es lo que tiene ser curioso.