Es importante que los vendedores concentren su tiempo y recursos en oportunidades que realmente lo son, en aquellas que tienen más posibilidad de prosperar.
Eso significa ser selectivo y cualificar a los clientes potenciales. En caso contrario puedes tener un gran embudo de ventas, lleno de “leads cualificados”, pero estar perdiendo tiempo y esfuerzo al dirigirte a prospectos equivocados con ofertas que no se pueden cerrar o que si se cierran no generan más que problemas. Sería un embudo atascado.
Es necesario calificar correctamente para incrementar las tasas de conversión. Lo ideal es que el vendedor trabaje solamente con compradores genuinos.
Una mala gestión del proceso de calificación de prospectos o clientes potenciales se traduce en una mala gestión de todo el proceso de ventas.
Así pues, la calificación de prospectos es el proceso de determinar si un cliente potencial es adecuado para nuestro producto o servicio.
El BANT es uno de los criterios de calificación de prospectos B2B más extendido y conocido, utilizado para identificar y seleccionar los mejores prospectos en función de su presupuesto, autoridad, necesidades y marco temporal.
Para conocer más sobre el BANT y cómo ir un paso más allá, te lo cuento en el capítulo 7 de 51 Consejos de Ventas
Pero el BANT no es suficiente… (Crítica al BANT)
Por lo menos no en muchos casos de ventas complejas B2B de alto valor.
Y particularmente, donde la necesidad del cliente es real pero incipiente o no está definida, la aplicación rígida de BANT como calificador de la etapa inicial hará que se eliminen o abandonen oportunidades justo cuando se tiene la mayor posibilidad de influir en el pensamiento del prospecto.
Rechazar un proyecto potencial simplemente porque no existe un presupuesto formal resultará en la descalificación prematura de algunas oportunidades prometedoras.
¿Y que pasa por ejemplo si lo que intentas vender es una tecnología disruptiva en un nuevo mercado? No puede haber necesidad, ni presupuesto, ni ningún plan al respecto….
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….Lee el resto del artículo en el final de la trilogía de Ventas:
PENSAMIENTOS VENDEDORES: 60 Ideas Inspiradoras para ser Mejor Vendedor
CONSEJOS DE VENTAS 
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