“ME LO TENGO QUE PENSAR”

Posiblemente una de las frases más oídas por los vendedores. Y de las más temidas.

Puede haber muchas razones para que el cliente diga eso.

Algunas de las más comunes son las siguientes:

  • Tu precio es muy alto.
  • Tengo miedo a equivocarme.
  • Tengo que comparar con tu competencia.
  • Lo tengo que consultar con alguien más.
  • No confío en ti.
  • Realmente tengo que pensarlo (y no decidir en caliente)
  • No me interesa, quiero salir corriendo…

El “me lo tengo que pensar” suele ser la mayoría de las veces una objeción falsa, que oculta otra razón detrás.

Aunque ojo, y lo digo también por mí mismo pues yo lo hago también, a veces es verdad que uno lo tiene que pensar y nada ni nadie me va a convencer de lo contrario. Pero si realmente le has Vendido previamente (en mayúscula), que tu cliente lo piense no es problema y valorará lo que gana y lo que pierde si así se lo has transmitido y recordado correctamente.

Pero el tema no es cómo responder a esta frase.

Lo principal es prevenirla, no llegar a esa situación y descubrir con tiempo los posibles motivos de la lista, es decir:

  • Vender valor y que el precio no sea la única razón de compra.
  • Descubrir el rango de precios de su presupuesto.
  • Generar la confianza necesaria en tu solución y en ti como vendedor experto.
  • Eliminar los posibles riesgos que percibe en tu opción.
  • Transmitir elementos diferenciales que eviten una comparación con tu competencia.
  • Descubrir quienes toman la decisión de compra.
  • Descubrir sus necesidades y motivaciones reales.
  • Conocer su proceso de compra.
  • Entender si de verdad necesita nuestro producto.

Recuerda también que cualquier objeción hay que reconocerla como una oportunidad para clarificar las inquietudes del cliente potencial y averiguar qué es lo realmente importante para él.

Las objeciones son muchas veces preguntas del cliente que tenemos que saber responder, pero primero hay que averiguar la pregunta que se esconde detrás, el origen del problema.

En 51 Consejos de Ventas puedes encontrar también algunos consejos claves para prevenir esta objeción.



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