Y un buen día, te preguntas cosas así… será la edad, supongo.
O será que hay demasiadas publicaciones al respecto, y aunque se parezca a lo ya dicho tantas veces, no puede uno quedarse sin dar mi versión.
Pero incluso así, so pena de repetirnos, siempre es bueno recordarlo.
Hay tantas habilidades que se le piden al vendedor (… y virtudes, tal como hablábamos en Vender Más y Mejor), que algún límite hay que poner en cuáles son imprescindibles y cuáles no.
Difícil decisión.
En cualquier caso, tú, lector, tienes la última palabra. Añade y quita las que consideres.
¡Aquí van mis 10!
En un mercado donde todos los productos se parecen no puedes ofrecer más de lo mismo, pues al final se acaba compitiendo solo por precio.
Es necesario diferenciarte, y ahí es donde las habilidades del vendedor juegan un papel fundamental para conseguir esta diferenciación, generar la necesaria confianza del cliente y construir relaciones duraderas.
Porque no olvidemos, el vendedor también forma parte del producto.
Lo quieras o no.
Y como tal puede aportar un valor adicional que le diferencie de la competencia.
Hablamos de las famosas «soft skills», que también se pueden entrenar, desarrollar y mejorar para ser mejores vendedores.
Todas estas habilidades incrementan la probabilidad de cerrar ventas sin necesidad de una presión excesiva, así como aumentan la satisfacción y fidelidad de los clientes.
E igualmente, aunque me refiera a ventas B2B, muchas de ellas son extensibles a ventas B2C, aunque en distinta medida y peso relativo para cada sector y producto.
Tampoco están listadas en orden de importancia, pues cada una tiene su momento y su lugar donde son más importantes, aparte de por supuesto estar también interrelacionadas.
Y como otras veces, no están todas las que son, pero sí son todas las que están 🙂 :
1.Empatía
De gran importancia en cualquier actividad y trabajo, en el caso del vendedor se convierte en imprescindible.
Ponerse en los zapatos del cliente, entender realmente las necesidades y problemas del cliente, así como conectar con sus motivaciones y deseos.
Sin la empatía, no sería posible tampoco muchas de las otras habilidades que mencionaremos, como por ejemplo la escucha activa, la mentalidad de ayuda, etc.
2. Escucha activa/preguntas dirigidas:
Más allá de solo oír, hay que entender en profundidad lo que nos dice el cliente, tanto verbal como no verbal. Sin una escucha activa nunca podremos comprender sus problemas ni dar las soluciones correctas y adaptadas para cada cliente.
Escuchar es la base de la venta, y hay que aprender a desarrollarla.
Ahora bien, para escuchar de forma eficiente como hemos comentado, es también imprescindible hacer las preguntas correctas y dirigidas, por lo que saber preguntar está íntimamente relacionado con esta habilidad.
3. Organización
La capacidad de organización del vendedor implica varias cosas: por un lado la planificación y preparación previa de todos y cada uno de los pasos del proceso de ventas (como por ejemplo la correcta preparación previa de las visitas a clientes, la preparación correcta de los contratos, los presupuestos, etc.), la organización de todas las herramientas de venta a su alcance, así como la organización de su trabajo diario, por ejemplo con ayuda de herramientas informáticas (CRMs, agendas, etc.)
También significa saber gestionar bien su tiempo y priorizar para incrementar su productividad.
La misma organización es necesaria para mostrar una buena presencia, para ser puntual, para no olvidarte de llamadas importantes y gestiones pendientes (sobre todo de las gestiones que has prometido al cliente que ibas a hacer), para mostrar al cliente que dicha organización forma parte también de los valores de la empresa, y en definitiva para aumentar con ello el valor percibido del cliente.
Una buena organización es imprescindible para el vendedor, ya que en caso contrario, todo su esfuerzo se convertiría en algo azaroso, incluso caótico, que no aseguraría los buenos resultados, ni la repetición de los mismos.
4. Comunicación
La habilidad para comunicarse es uno de los pilares fundamentales del vendedor profesional. Por supuesto está muy relacionada también con la ya mencionada de preguntar y escuchar, siendo complementaria.
El vendedor debe ser capaz de transmitir ideas de forma simple, estructurada y convincente a sus clientes. Igualmente, debe ser necesariamente persuasivo:
En sus comunicaciones con cada cliente debe ser claro, conciso, capaz de transmitir la información de manera fácil de entender y sin ambigüedades, a la vez que demuestre la ya mencionada empatía y el interés real en entender las necesidades y preocupaciones de los clientes.
También es muy importante dentro de esta capacidad de comunicación el poder adaptar el tono y estilo de la empresa que representa, entendiendo la personalidad de la marca, su misión, visión, sus valores, sus diferenciales y ser capaz de reflejarlos en cada interacción con los clientes.
Esta habilidad abarca tanto lo verbal como lo no verbal, donde por ejemplo el control del lenguaje corporal, una postura firme, una sonrisa sincera y el contacto visual, son igual de importantes a la hora de generar confianza, reforzar el mensaje verbal y crear cercanía.
5. Mentalidad de Servicio (o Mentalidad de Samurái)
Solucionar, no vender: se debe medir el éxito en problemas resueltos, no solo en productos vendidos. Tener mentalidad de servicio significa entender que el propósito de la venta no es colocar productos, sino ayudar al cliente .
En ese sentido, el vendedor profesional aplica todas las anteriores habilidades para acompañar al cliente en su proceso de decisión, anticipandose a las necesidades, ofreciendo seguimiento y buscando la satisfacción a largo plazo en lugar del beneficio inmediado.
Un vendedor con mentalidad de servicio genera confianza, reputación y relaciones duraderas, transformando cada conversación en una oportunidad para crear valor y para convertirse en un socio estratégico más que en un simple proveedor.
Y esta mentalidad de servicio tiene mucho en común con la filosofía del Samurái («aquél que sirve», ver Vender Más y Mejor)
La mentalidad de samurái en ventas es la filosofía del vendedor que no busca vender por vender, sino por servir con integridad y propósito y para generar valor real en sus clientes, incluso cuando eso implique renunciar a una venta inmediata.
En dicha mentalidad aplica todas las virtudes del Bushido:
Un vendedor con mentalidad de samurái (o una mentalidad de servicio elevada) transmite confianza, seguridad y construye relaciones duraderas con sus clientes.
6. Creatividad
La creatividad es fundamental hoy en día para atraer la atención del cliente, para encontrar nuevas soluciones, nuevas ideas, adaptar nuestras herramientas y productos a un mercado cambiante, y en definitiva como elemento diferenciador.
El vendedor profesional siempre está buscando nuevas formas de impulsar las ventas, de satisfacer a los clientes, nuevas formas de ayudarlos con soluciones creativas.
Tanto el vendedor como la empresa deben innovar, cambiar, buscar formas de mejorar, arriesgarse y cuestionarse continuamente la forma de hacer las cosas.
Salir de su zona de confort. Vender también es crear…
Hoy en día, aquellos que no aplican la creatividad simplemente desaparecen, ya están al final de sus días en el mercado.
7. Perseverancia
En ventas los rechazos y los noes son frecuentes. Pero el vendedor excelente no se rinde, mantiene la motivación y la energía para seguir buscando nuevas oportunidades, así como la resiliencia para aprender de cada experiencia y fortalecerse.
En definitiva, sabe perseverar e insistir con disciplina ante oportunidades que nunca se cierran en el primer intento.
Sin dicha perseverancia y constancia, el trabajo diario nunca se traduciría en resultados a largo plazo. Por tanto, es una habilidad fundamental e imprescindible para conseguir una base de clientes sólida y un flujo constante de ventas.
8. Diferenciación
En un mercado tan competitivo, el vendedor debe dar al cliente razones de compra que nos diferencien de los demás, darle nuevas y mejores opciones y soluciones.
Lo fácil es bajar el precio. Lo difícil es buscar los valores añadidos que te van a permitir incluso subir dicho precio.
Por lo tanto, la habilidad para diferenciarse, y ser dicha diferencia relevante para generar la necesaria confianza en el cliente, no podía faltar en mi lista.
Y recuerda: la ventaja diferencial puedes ser tú, el vendedor profesional, el que aporta un valor añadido al producto o servicio en ese mercado.
9. Negociación
Dentro de esta habilidad se encontrarían muchas otras, que de alguna forma se concretan todavía más aquí, como pueden ser las ya incluidas de empatía, escucha, diferenciación, perseverancia, comunicación, etc.
Así como otras no mencionadas de capacidad para evitar conflictos, para solucionarlos, para buscar siempre una solución win-win, la adaptabilidad para ajustar estrategias, la paciencia, la comprensión, etc.
En definitiva buscar el mejor acuerdo para ambas partes y que éste sea estable y duradero.
10. Aprendizaje constante
La verdadera transformación empieza en el interior.
Mirarse al espejo, entender nuestros límites y querer superarlos.
Esto es, el vendedor tiene que estar siempre en aprendizaje constante, en prueba y error, con la motivación de superarse día a día, de aprender nuevas cosas, de sentir curiosidad, de disfrutar aprendiendo, creciendo, poniéndose nuevos retos y en definitiva, con la actitud necesaria de mejora que te ha hecho leer estas líneas (si es que has llegado hasta aquí…)
No pararse, no estancarse, no creerse que uno ya lo sabe todo o que ya lo ha hecho todo, y buscar inspiración continua para seguir creciendo es también una de las mejores habilidades para convertirte en mejor vendedor.
Aquí, mi humilde ayuda al respecto:
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