CÓMO CONSEGUIR REFERIDOS QUE TE ABRAN LA PUERTA A NUEVOS CLIENTES B2B

Hace poco hablábamos de la mejor manera de pasar el filtro del famoso guardián de la puerta (o gatekeeper)

Y sí, la conclusión era la de conseguir una referencia, referido, recomendación de alguien cercano y/o de posible confianza del cliente potencial.

Hoy me gustaría ahondar un poco más en la venta por referidos, ya que todos sabemos que conseguir nuevos clientes en ventas B2B es cada vez más complejo, y este es uno de los caminos más eficaces, y menos utilizados diría yo.

Los clientes reciben impactos constantes, están saturados de propuestas y, en la mayoría de los casos, no tienen ningún incentivo para hablar con un vendedor que no conocen.

Pero cuando alguien te recomienda, el cliente potencial no te ve como un desconocido que quiere venderle algo, sino como alguien que viene avalado por una persona que sí conocen.

Eso cambia por completo el contacto inicial, añadiendole la confianza necesaria.

Pero no es cuestión de que ahora los vendedores pidan referencias a diestro y siniestro.

Tiene que haber un método y una selección.

Un buen referido debe incluir varias claves: primero, quien te recomienda debe confiar en ti previamente, saber bien cómo trabajas, las ventajas de tu producto o servicio, etc. Y debe también tener la disposición a poner su nombre detrás del tuyo.

Además, la referencia tiene que tener alguna conexión con la necesidad del cliente potencial, un contexto común, y para ello volvemos a lo de siempre, tenemos que conocer bien a nuestro cliente potencial, cómo podemos ayudarle y aportarle valor.

Dicha referencia, preferentemente, tiene que tener o generar buena imagen o confianza dentro del cliente potencial, y mejor si encima tiene cierta autoridad en el sector.

Si no tenemos eso claro, la referencia no tendrá más valor que una llamada fría, que es lo que tratamos de evitar.

Así pues, busca quiénes pueden cumplir dichos criterios entre, por ejemplo, tus clientes más satisfechos, clientes con buena relación, proveedores del mismo cliente potencial que no compitan directamente contigo (productos complementarios), colegas del mismo sector, intermediarios, colaboradores profesionales, redes de contactos comunes, etc.

Ahora bien , en esta selección importa mucho el cuándo, el momento.

Pedir un referido o que te recomienden cuando la relación aún es débil o cuando no has generado resultados suficientes es un error, y suele ser incómodo para ambas partes.

En cambio, cuando acabas de resolver un problema, cuando el cliente ha obtenido un beneficio claro o cuando te agradece tu trabajo, pedir una referencia es algo natural.

No se percibe como una petición interesada, sino como una continuación lógica de una relación positiva.

Clientes satisfechos pueden atraer más clientes, en un ciclo.

Es decir, no hay que incomodar, no hay que forzar la situación y por lo tanto no se trata de pedir referidos de forma genérica.

Frases como «si conoces a alguien, me dices» no suele funcionar, no por que la gente no quiera ayudarte, sino porque no saben en quién pensar ni qué decir.

Funciona mucho mejor ser concreto y facilitarle el trabajo. Explicar brevemente con qué tipo de empresas trabajas, con qué perfil de decisor y qué problema sueles resolver, hace que la otra persona conecte nombres posibles, y referencias claras para actuar.

Además, es importante pedir una introducción, no solo un contacto. Una breve presentación por email o LinkedIn, aunque sea de dos líneas, multiplica el valor del referido. Tip: puedes incluso darle a tu referencia un mensaje preescrito para compartir con su contacto. Esto le ahorrará tiempo y aumentará la probabilidad de que haga la recomendación.

Por otro lado, y este es un error común, no hay que utilizar el referido para vender.

Repito, el objetivo inicial no es vender.

Es empezar la conversación con más confianza, abrir conversación, sin presión.

Se trata de mejorar el inicio de la relación con dicha referencia, para que sea más natural, y siempre dentro del contexto de querer ayudarle, nada de lanzar discursos de venta prefabricados nada más empezar…

Además, recuerda que cuando alguien queda bien por recomendarte, volverá a hacerlo. Cuando no, no habrá una segunda vez. NO puedes defraudar dicha recomendación utilizándola como salvoconducto para malvender, engañar o tratar de endosar productos que el cliente no necesita realmente.

Así pues, es muy interesante hoy en día convertir la venta por referidos en un sistema, no algo puntual.

Y para que sea algo integral de tu forma de trabajar es imprescindible que cuides todas tus relaciones, aportando siempre valor, incluso cuando no hay una venta inmediata, entendiendo que cada recomendación es un acto de confianza que hay que ganarselo (¡y que hay que honrar cual Samurái!)

Todo ello sin menoscabo de una estrategia más amplia de marketing de referidos, más allá de lo comentado aquí dentro de la relación personal del vendedor con sus clientes, tales como programas de recompensas, bonificaciones, creación de reseñas, fomento de lealtad de clientes y del boca a boca, etc.

En ventas, los referidos no son un favor. Son una consecuencia.
La consecuencia de haber servido bien, de haber aportado valor y de haber construido relaciones sólidas.

Y cuando se trabaja así, las referencias y los referidos se convierten en una de las claves más potentes para generar nuevos clientes sin perseguirlos y con un menor costo de adquisición, ciclos de venta más rápidos, etc.

Ahora tienes tarea. Haz tu lista de posibles referidos y ponte a ello.

Por supuesto, sin dejar de aplicar también el resto de consejos que siempre te recomiendo aquí, como por ejemplo los de Pensamientos Vendedores, 60 Ideas Inspiradoras para Ser Mejor Vendedor.