¿SER MEJOR O SER DIFERENTE?

Hoy toca discusión.

Hemos dicho muchas veces que en un mercado tan competitivo, es necesario dar al cliente razones de compra que nos diferencien de los demás.

Para ello es imprescindible conocer el producto, el mercado, la competencia y resaltar aquello que nos diferencia, lo que nos hace únicos.

Y que si ofreces más de lo mismo al final se acaba compitiendo solo por precio.
Entraríamos en las famosas guerras de precios, donde no gana nadie.

¿Pero y si resulta que en vez de buscar la diferencia buscamos ser el mejor?

Y me refiero no a ser el mejor del mercado.

Sino a ser el mejor para tus clientes.

La diferencia es grande.

Ser el mejor para tus clientes es que te compren a ti, por el motivo que sea, aunque tus productos o servicios no sean lo más top o el número uno.

Sino porque él cliente considera que ofreces exactamente lo que quieren.

Ya sea por tener ganada la confianza del cliente, una conexión emocional, una filosofía compatible con la suya, una autenticidad, o cualquier cualidad o incluso «calidad» percibida que te hace ser mejor a ojos del cliente.

Y a lo mejor tu producto o servicio no es intrínsicamente diferente al resto.

Alguno dirá que en el fondo esto es una forma también de diferenciarse.

Y tendría razón.

En el sentido de que para diferenciarse muchas veces no hace falta buscar diferencias tangibles, sino ahondar en intangibles, como puede ser también por ejemplo la capacidad de diferenciación que puede aportar el propio vendedor en un mercado de ofertas similares.

La otra opción es buscar ser el mejor en cualidades y ventajas tangibles.

Pero hablamos de un mercado ya saturado en ese sentido, donde la carrera por tener la mejor característica técnica o el servicio más rápido ya ha igualado a la mayoría de los competidores.

O que con el tiempo, todos acaban así.

E incluso en un mercado donde no sea así, puede suceder que sea menos costoso el buscar una diferenciación más intangible que participar en la carrera por la acumulación de características y ventajas técnicas del producto, con lo que ello conlleva de mejoras y cambios de los productos.

Y en ese sentido volvemos al eterno concepto de que los negocios son entre personas.

Por lo que la diferenciación personal del vendedor, el generar la confianza del cliente hacia tu propuesta, y la percepción positiva de que realmente quieres ayudarle puede ser el beneficio decisivo y necesario que tengas que vender, la ventaja diferencial.

Puede haber productos similares, iguales, y empresas también, pero como tú seguro que no hay nadie.

La ventaja diferencial puede ser el vendedor profesional, el que aporta un valor añadido al producto o servicio que es percibido como tal por el cliente.

Puedes no tener el mejor producto, pero sí ser o convertirte en mejor vendedor.

Y diferenciarte por ello.

Por supuesto, lo ideal es que todo ello sea a nivel de empresa también, y que su visión incluya dicha diferencia para no tener que competir por precio.

Lo que está claro según varios estudios es que las empresas con una estrategia de diferenciación clara tienen más probabilidades de superar a sus competidores.

No significa que diferenciarse sea la única y mágica solución, es un camino más que hay que explorar, y que siempre tiene que estar en línea con lo que realmente necesitan tus clientes.

No se trata de ser diferentes porque sí, sino porque responda a una necesidad que no ha cubierto la competencia o el mercado, y siempre que sea algo que el cliente valore y acepte.

También, para ser el mejor en algo tienes que especializarte en ese algo, y esa especialización del vendedor puede ser una forma de posicionarse respecto a la oferta más generalizada de otros vendedores o menos centrada en el cliente.

Todo está relacionado y no son conceptos absolutos.

A lo mejor no hemos respondido si ser diferente es mejor que ser mejor.

O sí.

Sí, si en cualquiera de los casos acaba siendo relevante para tu cliente y consigues su confianza y fidelización.

(Puedes encontrar los requisitos para conseguir una diferenciación relevante en Pensamientos Vendedores)

Así pues, te animo a seguir buscando ese océano azul que los grandes han alcanzado a visualizar, y por el cual llegaron a ser grandes.

Aunque siguiendo la metáfora lo del oceano, lo malo es que a veces hay muchas olas y no se ve el horizonte…

Para ayudarte en dicha travesía, en el capítulo 4 de 51 Consejos de Ventas puedes encontrar 6+6 claves para diferenciarte de la competencia, así como otras consideraciones para vender ventajas competitivas.

¡Vende tu diferencia!

(Y recuerda: lo fácil es bajar el precio. Lo difícil es buscar los valores añadidos que te van a permitir incluso subir dicho precio)