CÓMO HACER TU OFERTA IRRESISTIBLE: LAS 4 CLAVES

¿Estás cansado de mandar ofertas y ver que son sistematicamente rechazadas o ignoradas?

Sí, es algo bastante agotador, y ya sabes como se siente.

No siempre depende de ti, como por ejemplo cuando un competidor directo lanza una oferta similar a un mejor precio o con otros extras.

Sin embargo, bastante parte de la eficacia de tus ofertas está bajo tu control.

Para ello, hay algunos elementos que determinan el éxito o el fracaso de tu oferta.

Vamos a ello.

¿Cómo hacer una oferta IRRESISTIBLE?

Se basa en cuatro pilares o claves fundamentales que debes procurar seguir:

1- Adaptación del Producto al Mercado/Cliente

2- Valor y Credibilidad de la oferta

3- Claridad de Resultados y Cómo obtenerlos

4- Prueba o Demostración de dichos Resultados

Y siempre es bueno apoyar todos ellos con algunos extras que diremos al final.

Así pues:

1. Adaptación del producto al mercado/cliente

Puedes tener el mejor producto del mundo pero ser completamente indiferente para un público o cliente equivocado.

Igualmente puedes tener una gran oferta, con un precio razonable, pero se la estás enviando o mostrando a las personas equivocadas.

Es decir, primero tienes que conocer a tu cliente ideal y saber qué es lo que resuena en su mente y en sus circunstancias (mercado, empresa, trabajo, entorno social, etc.)

Y conocer a fondo sus necesidades, motivaciones y deseos (más sobre ello en Vender Más y Mejor)

Puedes empezar también con dos cuestiones básicas:

¿Lo necesitan? de lo contrario, puedes estar intentando vender azúcar a un diabético, por ejemplo.
¿Pueden usarlo? pueden necesitarlo, pero no tener las habilidades mínimas para aprovecharlo al máximo, como por ejemplo un software medianamentre complejo para alguien no acostumbrado al entorno digital.

A partir de ahí, puedes analizar entonces sus necesidades específicas y las motivaciones correspondientes para dicho perfil de cliente, y adaptar tu producto o servicio para cada caso.

Todo ello, por supuesto, sin menoscabo de los filtros correspondientes que ya mencionamos en su momento (y que también puedes encontrar en «Método Cimap de Cualificación de prospectos«)

2. Valor y Credibilidad de la oferta

Retomamos lo ya mencionado otras veces sobre la importancia del valor percibido (más sobre ello en 51 Consejos de Ventas y también en Vender Más y Mejor)

Dentro de esa fórmula, necesitamos encontrar las ventajas, beneficios y valores diferenciales que ayudan a subir dicho valor y que restan importancia al precio.

Pero sin olvidar que, dentro de la misma, el tiempo y el esfuerzo necesario para disfrutar del producto o alcanzar el resultado deseado deben minimizarse, y que dicha promesa sea creíble.

Muchas veces, o no se menciona, o el tiempo y esfuerzo prometido no es realista y solo añade fricción negativa a tu oferta, pues no resulta creíble.

Todo el mundo quiere las cosas rápidamente y sin ningún esfuerzo, pero eso rara vez es posible y tus compradores lo saben.

Por lo tanto, mencionar el tiempo y el esfuerzo que requiere tu oferta añade credibilidad, no solo fricción.

Un ejemplo típico es el de los plazos de entrega súper rápidos, los resultados de la noche a la mañana, sin costes añadidos, un ROI en muy poco tiempo, en solo dos pasos, resultados «X» en dos semanas, sin conocimientos de «Y», etc.

3. Claridad de resultados y cómo obtenerlos

La gente ya está muy escamada y la claridad y transparencia en las condiciones de compra y en los plazos para obtener los beneficios prometidos, añade credibilidad a tu propuesta.

Sí, hay que hacer hincapié en los resultados, pero también mencionar cuales son las expectativas razonables para que se cumplan dichos resultados, tanto de tiempo como de esfuerzo.

Por otro lado, lo dicho también responde a la pregunta anterior: ¿pueden hacerlo? Ningún producto es para todos.

Lo contrario es conseguir una gran serie de clientes insatisfechos, con lo que ello conlleva, si no se establecen unas expectativas razonables.

O no llegar a que se conviertan en clientes.

Por otro lado, no hay que olvidarse del tipo de cliente y del mercado, como se ha mencionado en el punto 1, y cómo ello puede condicionar la forma de transmitir características + beneficios (al respecto de Beneficios Vs. Características y qué funciona mejor para vender, puedes saber más en Pensamientos Vendedores)

A partir de tener claro dichos puntos, puedes prometer más dinero, más tiempo libre, más productividad y hasta la luna, pero tienes qué decirle también a tu cliente potencial CÓMO tu solución logra eso.

De lo contrario, serían promesas vacías.

Comienza con los resultados, pero dile a tus cliente cómo les llevarás allí. El viaje también importa, no solo el destino.

Ya en tu propuesta tienes que mencionar también cómo vas a acompañar a tu cliente en el proceso, e indicar los pasos a seguir.

Y sin mentir. Si son 10 pasos, son 10 pasos, no 5, hasta conseguir el producto y/o los resultados de dicho producto/servicio.

3. Prueba o demostración de dichos resultados

Dentro de este paso es fundamental la prueba social, o cómo otros clientes han obtenido los resultados esperados.

Puedes decir que tu producto es el mejor, pero al cliente potencial no le vale que lo digas tú.

Lo tienen que decir tus otros clientes.

Tú no. Ellos.

Y si así es, no pierdas la oportunidad de mostrar a otros clientes potenciales el por qué piensan tus actuales clientes u otros usuarios de tu producto/servicio que eres la mejor opción.

El demostrar resultados es aplicable tanto a B2B como a B2C, si bien la complejidad de las ofertas en B2B suelen ser más proclives a ofrecer casos de éxito de otros clientes, así como referencias en el sector, testimonios de clientes satisfechos, papers técnicos que demuestran los resultados del producto, comparativas de productos con la competencia, tests de fiabilidad, cálculos de ROI, etc.

las 4 claves para hacer tu oferta irresistible

Todo ello junto, estas 4 claves o pilares en los que basarte, pueden hacer que tu oferta no se pueda rechazar fácilmente y que sea más efectiva.

Si bien, puedes hacerla todavía mejor incluso, añadiendo por ejemplo:

Añade extras, bonificaciones, ventajas no esperadas, recursos adicionales que tu competencia no ofrece, etc.
Demostrando un excelente servicio de atención al cliente, tanto pre-venta como postventa. Esto tiene también mucho que ver con mostrarte como un vendedor experto (o una empresa experta en dicho nicho), un auténtico consultor que realmente puede ayudar al cliente.
Elimina miedos del cliente, adelántate a ellos y anticipa las posibles objeciones, que previamente tienes localizadas como típicas en tu producto, y evita que aparezcan ya desde tu propuesta.
Añade garantías, tanto de producto como de pago seguro, en relación también con los miedos mencionados arriba.
No te olvides de proporcionar una facilidad de compra, lo cual nos remite también al punto de reducir tiempo y esfuerzo,
No ocultar tus precios puesto que ya te has ocupado de defender su valor con todos los puntos anteriores.
Mejor si la oferta es personalizada, claro. En un mundo de automatismos, todos queremos ser considerados cómo únicos, huye de ofertas genéricas, plantillas de copia y pega y adapta cada oferta a cada cliente.

Se trata de mezclar necesidades, motivaciones y deseos, alentados por un valor percibido alto y un nivel de expectativas adecuado. Vender es remover bien ese cóctel y servirlo a gusto del cliente (Raúl Sánchez Gilo)
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Si quieres saber muchas más claves que te ayudarán a crear una oferta irresistible, ya sabes, te espero en la serie «Pensamientos Vendedores«.