¿ES SIEMPRE MEJOR TERMINAR TUS PRECIOS EN .99€?

El tema del artículo de hoy lo ves diariamente. En miles de productos (incluso en los tuyos) y en miles de sitios.

¡Ah! la psicología de precios. Todo un mundo.

No soy un gurú ni un experto al respecto, pero yo al igual que muchos de vosotros, siempre tengo curiosidad por aprender cada día más.

Y de eso se trata también en este blog.

Así pues, al lío:

Se dice mucho que es mejor poner precios terminados en X.99 que redondearlos a la cifra siguiente. La diferencia real es de solo un céntimo, pero psicológicamente se percibe como un precio mucho más pequeño.

Por ejemplo, el usar un precio de 2.99€ frente a 3€, hace que el precio parezca más barato y que el potencial comprador tenga más tendencia a la compra.

Esto se repite como un mantra en ventas, sin matizar, y ya sabéis que a mí me gusta siempre darle una vuelta a muchos mantras que se aceptan sin más (al respecto, https://consejosdeventas.com/2024/02/06/no-te-quedes-atras-con-mantras-de-ventas-anticuados/)

Hay muchas tácticas psicológicas al respecto de la fijación de precios y las estrategias para influir en el comportamiento de los clientes.

Pero hoy solo nos centraremos en ésta que llaman del «sesgo del dígito izquierdo», donde usar precios que terminan en «9» cambian mucho las percepciones y evaluaciones de los consumidores a raíz del dígito situado más a la izquierda del precio del producto.

La mente humana redondea inconscientemente esos 3,99 € a 3€ (el dígito más a la izquierda), en lugar de a 4,00 €, aunque no tenga sentido racional. Le parece más barato.

Pero, ¿ésto es siempre así? ¿es universal? ¿vale para todo?

Pues como en muchos otros temas… Depende.

Suele pasar que no hay leyes universales que valgan para todo, y por eso es importante matizar.

Y no.

No es universal.

Al parecer, según un estudio del «Journal of Consumer Research (Oxford University Press)» sobre redondear o no los precios (no solo limitado al caso de .99 sino también a otras combinaciones de decimales respecto al número entero), se menciona lo siguiente:

«Cuando la gente compra basándose en sus sentimientos (por ejemplo, productos placenteros, hedónicos, como la comida y la moda, una experiencia en un spa, etc), es mejor utilizar precios redondeados (por ejemplo, 15 Euros, 100 Euros)

En cambio, cuando la gente compra por motivos racionales (por ejemplo, productos utilitarios como una lavadora, servicios a empresas), es mejor utilizar precios no redondeados (por ejemplo, 15,99 Euros, 129,50 Euros)»

Así pues, segun dicho experimento/estudio, si es para algo emocional o placentero, como por ejemplo comprar una botella de champán, o productos de lujo, el comprador tiene mayor tendencia a comprar si pone 40 Euros, que 40,2 o 39,9.

En cambio, si es para una compra más racional, por ejemplo una calculadora, es preferible 39,9 euros o incluso 40,2.

Hablamos de B2C, y en general de precios pequeños (otros matices aplican a compras de un coche o una casa, por ejemplo, o a compras B2B y de mayor valor)

Y hablamos de probabilidad de compra, de una probabilidad mayor (de entre un 13% a un 35% según el caso, tampoco nos volvamos locos al respecto), no de seguridad de que acaben comprando…

Así pues, con los matices anteriores, los precios redondeados intensifican los juicios sobre un producto cuando la decisión de compra de las personas está impulsada por sentimientos.

Para mejor si el sentimiento es bueno, para peor si es malo.

Y los precios no redondeados intensifican dichos juicios cuando la decisión de compra está impulsada racionalmente.

El efecto influye en la intención de compra, la satisfacción esperada del producto y el rendimiento esperado del producto.

Pero claro… esto hace que, incluso en un mismo producto este efecto puede cambiar, dependiendo de la finalidad del mismo: según el experimento, las personas dijeron que tenían más probabilidades de comprar una cámara digital Canon con precio sin redondear de 101,5 Euros, siendo para un proyecto de clase (propósito racional), mientras que para la misma cámara, el efecto se revertía si el objetivo era para llevarla de vacaciones (propósito emocional)

Así pues, ¿en qué te afecta a ti a la hora de poner tus precios?

Pues dependerá de si tu producto es utilitario (racional) o hedónico (emocional), o si la mezcla de ambos (porque tu producto tiene beneficios tanto hedónicos como utilitarios) se decanta más hacia un lado en particular:

• Cuando las personas compran más tu producto basándose en sus sentimientos usa precios redondeados (por ejemplo, 20€)
• Cuando las personas compran más tu producto por razones racionales usa precios no redondeados (por ejemplo, 19,99€)

Tus clientes tendrán mayores preferencias por tu producto y será más probable que lo compren.

Hay que decir que los números redondeados son más frecuentes en nuestra vida, y resultan más fáciles de procesar mentalmente, lo que aumenta la probabilidad de que utilicemos nuestros sentimientos.

Los números no redondeados son más difíciles de procesar, pero parecen más racionales, como si estuvieran más basados ​​en hechos (o «más calculados»)

Cuando el precio coincide con nuestro estado emocional versus racional, nuestro juicio sobre el producto «se siente correcto».

A su vez, esto intensifica nuestro juicio sobre el producto (es decir, lo bueno se vuelve grandioso, lo malo se vuelve terrible)

Hay empresas que utilizan ésto, y por ejemplo, en el mundo de la moda, puedes encontrar muchas prendas de lujo o de alta gama, con precios redondeados (250€, 370€, 295€, etc.), mientras que en ropa de menor nivel encontrarás mayoría de precios sin redondear, con decimales.

Y repito, sin volvernos locos con ésto. Con sus limitaciones y matices.

Si a tu servicio de 1.000€ le pones un precio de 999,99, suena un poco ridículo, y el efecto es lo contrario (aparte, otros efectos de conteo de sílabas también afectan aquí). Aunque, por otro lado, números tan redondos, como 100, 1.000, 5.000, etc. también pueden hacer pensar que están inflados de manera artificial.

Por otra parte, la proliferación (excesiva) del uso del .99 así como las de productos generalmente asiáticos de muy bajo coste y valor, han hecho también que se pueda percibir dicho producto/precio como de baja calidad y asociar el precio terminado así con dicha falta de valor.

Con lo dicho, puedes sacar tus propias conclusiones y tener más clara tu estrategia de precios según tu mercado, producto y cliente.

Sobre el tema de la fijación de precios hay muchas otras tácticas psicológicas, como el efecto señuelo de las 3 opciones, el anclaje de precios, números pares e impares, etc. Y acompañados la mayoría de las veces con el sesgo de la oportunidad (las ofertas y rebajas por tiempo limitado para generarnos prisa en comprar), división del precio en unidades más pequeñas, etc.

Pero eso ya, si sois curiosos, os lo dejo para que lo busquéis, aunque no descarto algún día volver sobre ello en otro artículo.

Mientras tanto, ya sabes, aquí tienes, entre otros muchos consejos, varios clásicos mantras de ventas que te deberías cuestionar.

(Nota: Por cierto, recuerda que, más allá de tu precio o cómo lo quieras optimizar, es mucho más importante Vender el Valor, aumentar el valor percibido de tu producto, y comunicar adecuadamente tu propuesta de valor, y en general todo aquello que contrarresta la fuerza del precio o que puede justificarlo; a fin de cuentas, el precio es solo una percepción, una parte de la fórmula del valor percibido)

---