Empecemos por el principio. Aunque pueda ser el final.
Luego lo entenderás mejor.
Hemos hablado mucho de vender valor.
Y dentro de esos valores está el ROI (Return on Investment)
Traducido, el Retorno de la Inversión (o Retorno sobre la Inversión)
Si bien, lo importante es sobre todo demostrarlo.
Lo he mencionado varias veces tanto en 51 Consejos de Ventas como en Pensamientos Vendedores, entre otras muchas cosas.
En ellos se habla de la importancia que tiene el ROI dentro de tu proceso y argumentario de ventas.
Incluso hasta el extremo de que si eres capaz de demostrar que el impacto y ROI de tu solución es lo suficientemente grande y se transmite correctamente, entonces el presupuesto aparecerá o se planificará, pues merecerá la pena invertir en ello, aunque en un principio no haya presupuesto al respecto.
Otra cosa es cuantificar el coste de no hacer nada, de quedarse como está con su status quo (que muchas veces es más importante todavía y más persuasivo), o el Coste de la Inacción. Pero eso sería tema para otro día.
Ahora bien, uno siempre tiende a pensar en el ROI como un valor monetario, el cliente invierte X en tu solución y obtiene Y, siendo el resultado mayor que la inversión (idealmente). Por ejemplo, gastamos 3.000 € y obtenemos 6.000 €.
Al final, cuánto ganas por cada euro invertido.
Y eso es lo que espera tu cliente (y también de tu competencia…)
No tus años de experiencia, ni tus muchos clientes, ni las múltiples «features» de tu producto (si bien, siempre es bueno recordar también el Pensamiento Vendedor respecto a vender características y beneficios, así como la comparativa del taladro, ver cap. 6 y 7)
Pero no siempre el ROI tiene que ser ese valor numérico y exacto.
Depende también del perfil del cliente con el que hables y de sus expectativas.
Por ejemplo:
El Director General, dueño o el Jefe de Compras pueden querer saber si les harás ganar dinero o ahorrarlo.
Mientras que un Jefe de Departamento puede querer saber si tu producto o servicio le ayudará a alcanzar sus objetivos de departamento a tiempo y dentro del presupuesto (i.e. tendrás que saber cuáles son sus objetivos específicos; por ejemplo si fuera de logística, a lo mejor el objetivo es un número menor de envíos, o una optimización de las rutas para que sean más rápidas y efectivas)
Un Jefe de Equipo puede querer no dar más trabajo a su equipo o que su equipo trabaje más rápido, con menos personal, y en cualquier caso que el cambio no signifique variaciones importantes en dicho equipo.
Un Jefe de Marketing puede buscar un número mayor de leads cualificados, un número mayor de usuarios que cliquen en un anuncio, etc. independientemente del resultado final de ventas (aunque también, pero ya sería responsabilidad del Jefe de Ventas la mayor o menos conversión)
Los usuarios pueden solo querer que les facilite el trabajo, menor esfuerzo físico, menor papeleo, que tengan más tiempo para ellos mismos, que puedan demostrar su capacidad en la empresa, posibilidades de promoción, etc.
Y en todos los casos posiblemente un ROI más rápido y mejor que el que pueda tener su competencia (externa o interna)
Así pues, ¿a quién estás vendiendo?
Dependiendo de ello, tu historia y demostración de tu ROI cambiará.
Y volviendo al principio… el ROI no deja de ser una expresión de Valor.
Y el valor tiene muchas consideraciones, métricas, resultados y detalles distintos para cada escenario, empresa, cliente, nivel ejecutivo, etc.
Para ayudar a que tus clientes tomen mejores decisiones, deberás elaborar historias de éxito del ROI prometido distintas, no solo el retorno financiero.
Si no lo haces así, ¡tienes deberes!
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