VIDA Y MUERTE DEL PRODUCTO

Los productos se parecen mucho a las personas.

Nacen, crecen, a veces se reproducen, y también mueren.

Es el ciclo de vida del producto.

El cual es diferente de unos productos a otros.

Incluso dentro de una misma empresa.

Y por otro lado, hemos dicho muchas veces que el valor percibido del producto por el cliente es dinámico, cambiante, mientras que el producto atraviesa también distintas etapas de su ciclo, tampoco es estático.

Esto representa una problemática especial que el vendedor debe conocer y controlar.

En este sentido, el vendedor tiene que maximizar el valor percibido en la mente de su cliente en todas y cada una de las etapas del producto, pero en cada una de ellas tendrá que redefinir los elementos de la fórmula de valor.

Las cuatro etapas básicas son:

Introducción
Crecimiento
Madurez
Declive

Aunque lo podemos complicar un poco más con más pasos que de hecho se dan muchas veces:

I+D+I
Introducción o lanzamiento
Crecimiento
Plenitud primera (boom)
Madurez
Relanzamiento
Plenitud segunda
Estabilidad
Relanzamiento…etc.

Al respecto, no tienes más que pensar en las veces que han relanzado el clásico Seat Ibiza, con nuevas versiones y modelos basados en el original.

Hasta que llegue el punto de decidir descontinuar el producto, matarlo, ya sea de forma lenta o rápida.

Cada etapa presenta características y desafíos distintos al vendedor.

El planteamiento y propuesta de valor del vendedor para el mismo producto cambiará dependiendo de la etapa en la que esté el producto.

Por ejemplo, la etapa de lanzamiento y crecimiento de un producto es fundamental para la permanencia de un producto en el mercado, pero donde hay más ventas es en la etapa de madurez, donde se alcanza su máximo, y se estabilizan.

El vendedor no puede pretender vender lo máximo en la etapa de lanzamiento.

Tiene que haber un equilibrio, y un planteamiento distinto ante el cliente.

Para saber cómo es este planteamiento en cada una de de las etapas del ciclo de vida del producto, te lo cuento con más profundidad en el capítulo 4: Vender Más y Mejor.

Aprenderás las estrategias a seguir en cada etapa, en el lanzamiento de nuevos productos, en su crecimiento, madurez y también en su muerte o retirada del mercado.

Aunque a veces, los productos nunca mueren…

Ahí lo dejo, sin spoilers.