¿NO ES TIEMPO DE VENDER?

Este debate está presente en muchas redes sociales y páginas.

Se discute que no es buen momento para vender cuando estás en medio de una pandemia y crisis como la actual.

Los hay que piensan que ahora no hay que vender. Que no es ético.

Dicen que no hay que vender y sobre todo, que lo que hay hacer ahora, es escuchar al cliente (¿antes no?), ser más empático (¿antes no lo eran?), crear una relación de confianza para el futuro (¿desde cuándo no?), etc.

En fin. Los que piensan así tienen un concepto curioso de las ventas.

Si ellos no venden, el universo se para.

No hay clientes ahí fuera, ni competencia que sigue vendiendo, ni mercados que siguen evolucionando (para mal o para bien); solo ellos.

Ni muchos clientes, que pueden tener medio parado su negocio, pero pueden aprovechar ahora que tienen más tiempo para considerar nuevos productos, servicios o cambios en su empresa.

Lo que no hay que hacer, ni ahora ni antes, es ser un pesado y vender con presión.

Pero tanto antes como ahora, y ahora más que antes, los clientes necesitan que le ayuden con sus problemas y retos, y cómo tu producto o servicio puede ayudarles a salir cuanto antes de esta crisis.

Ahora más que nunca es necesario el vendedor consultor con un genuino espíritu de ayudar a su cliente.

No se trata de no vender, sino de vender de manera distinta (ver también “El Secreto de Vender sin Vender”)

Eso no quita que adecúes tu actividad de ventas a la situación actual.

Habrá clientes que no pueden comprarte ahora. Pero lo podrán hacer en un futuro, si y solo si, les puedes ayudar en algo hoy que no tiene que ser necesariamente vendiéndole.

A la larga el cliente recordará y valorará que le ayudaste, aunque no fuera con tu producto, y cuando necesite eventualmente el tuyo, ¿de quién se acordará?

Otros posibles clientes están en proceso de adaptación, de cambio, con nuevos retos y nuevos problemas.

Y aquí también aparecen nuevas ventanas de oportunidades para el vendedor y la empresa que saben entender esos cambios y cómo adaptar su propuesta de valor, con más o menos esfuerzo, para ayudar en ese reto que tienen dichos clientes.

Y por último, hay clientes en según qué mercados y nichos que no han bajado su actividad con la crisis, sino que la han aumentado. Entonces, ¿cómo vas a parar de intentar venderles?

Cada cliente es un mundo, con sus tiempos y necesidades muy concretas que debemos reconocer, entender y respetar.

Lo que sí hará esta situación de crisis es filtrar a aquellos que ya usaban malas prácticas de ventas y a los que no.

Al final el cliente sabe quién es un proveedor o socio confiable a largo plazo y quién solo busca el resultado cortoplacista a toda costa.

En realidad es el mejor momento para ayudar y para generar confianza.

Y en consecuencia, para vender.

Para los que entienden vender como una actividad humana y no como algo maligno a evitar, siempre es bueno refrescar los conceptos eternos de ventas.



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