Espero que no vendas como Coco…
Este es un vídeo imprescindible para cualquier vendedor, de hecho casi un master de como no se debe vender.
Para verlo varias veces.
Disfruta con este divertido, nostálgico y educativo vídeo donde Coco le intenta vender su producto a la rana Gustavo:
Al final del vídeo te invito a responder en comentarios:
¿Qué errores comete Coco como vendedor?…
Son bastantes.
Empiezo yo con uno principal y evidente: es imprescindible conocer primero las necesidades de nuestros clientes. Coco lo descubre tarde, y cuando lo hace, insiste en el error todavía más, con otro error, intentando “crear” la necesidad, lo cual también le sale rana…(¡?) (ver también, al respecto de crear necesidades)
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¿Ya lo viste?
Bien, aparte de todos los errores que seguro has detectado, como el de no escuchar al cliente (al respecto, ver también esta publicación) que es uno de los principales, junto con hablar como un loro y no hacer preguntas inteligentes y dirigidas, es bueno indicar también uno que es menos evidente, pero que también es común:
Coco empieza como un loco desde el principio (porque lo habrá oído en algún sitio o en algún cursillo) a hablar sobre las características y beneficios de su producto. Lo cual puede estar bien, pero en su momento adecuado.
Antes de hablar de tu producto debe haber una etapa de descubrimiento previo.
Podemos citar también como referencia el clásico y famoso método SPIN donde a través de 4 fases de preguntas previas a la introducción de tu producto en la conversación (Situación, Problema, Implicaciones, Necesidad) se lleva a los clientes a descubrir su problema primero, hacerlos explícitos, que quiera solucionarlo y entienda los impactos negativos de dicha situación, para luego proponer nuestro producto, nuestra solución a su problema, y no antes.
En definitiva, no tiene sentido hablar de beneficios del producto sin saber si realmente lo serán como tales para el cliente, y ese es un error de Coco, entre otros muchos.
Y por otro lado, aunque no sea tu cliente objetivo (como era el caso), siempre hay que pensar que nos puede recomendar a otros posibles clientes, algo que se olvida muy a menudo, y que por supuesto Coco no tiene en cuenta.
No vendas como Coco, aunque puedes aprender con él.
Si quieres refrescar más conceptos básicos para Vender Más y Mejor, es aquí.
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