CONSTRUYENDO RELACIONES EN VENTAS: DEL B2B AL H2H

Con tanta revolución digital y tanta IA como nueva área de negocios, el factor humano nunca debe desaparecer…

En el complejo panorama actual de los negocios y las ventas, hay que reivindicar el lado humano de vender y el aspecto social que siempre han tenido las ventas.

Somos humanos, personas, y eso es lo que no hay que olvidar al vender.

Por lo mismo, tampoco hay que volverse locos y olvidar la parte de «business» (el negocio es la parte que hace que dos profesionales se junten, si no sería una reunión de amigos, no de negocios)

Así pues, no es cuestión de olvidarse de vender, sino de vender de manera distinta y más efectiva.

«He visitado más de 30 países, y he vendido productos de alta tecnología en más de 60, incluyendo la organización y realización de múltiples seminarios, conferencias, presentaciones, cursos a clientes y distribuidores, reuniones de ventas, incontables ferias, etc.

Como director y como coordinador comercial he estado involucrado en ventas industriales B2B, así como también en ventas B2C. He sido distribuidor y he estado en el otro lado de la mesa, ayudando a distribuidores a crecer en su mercado.

He abierto nuevos mercados, nuevos países, buscando representantes, evaluándolos, formándolos y dándoles todo el apoyo y asistencia necesaria para maximizar las ventas en cada zona.

Esto implicaba necesariamente el mantener y mejorar la relación comercial con dichos distribuidores y clientes, el mantener una búsqueda constante de nuevos caminos para crecer juntos en el mercado y a desarrollar también una estrecha cooperación, la cual lleva a conocer a las personas detrás de los puestos, a entender sus motivaciones, sus problemas del día a día, y en definitiva, a buscar siempre la mejor manera para satisfacer tanto las necesidades de los representantes como las de sus clientes finales.

La variedad de culturas, costumbres, formas de hacer negocios, así como la multitud de personas que conoces y de las que aprendes, te llevan a buscar valores comunes que puedan ser aplicables a todas las situaciones, a entender las verdades ocultas tras cada experiencia, positiva o negativa, aprendiendo de los errores y de los aciertos.

En esta búsqueda, dichas creencias se han convertido en valores, que no en verdades absolutas, pero que han demostrado su eficacia en el mundo de las ventas, y que lo seguirán haciendo, pues muchos de ellos son conceptos eternos, universales, que siempre serán aplicables a cualquier campo, a cualquier industria y a cualquier nivel.

Luego uno contrasta esos valores con las tendencias y los conceptos en boga que propugnan los expertos y gurús de las ventas, y te das cuenta que detrás de las modas y de nombres altisonantes (la mayoría en inglés) que pretenden ser novedades en el mundo de las ventas, hay siempre una serie de técnicas de venta y conceptos eternos que son los que no debemos olvidar, y que son la base necesaria no solo para mejorar nuestra comprensión comercial sino también la de la naturaleza humana (extraído de 51 Consejos de Ventas)»

Las marcas hoy en día aparte de querer ganar clientes, quieren sobre todo conquistar su corazón, y entre tanto ruido, exceso de información y bombardeo publicitario, la diferencia competitiva la marcan las personas y en último extremo las ventas basadas en la confianza y en las relaciones humanas.

Se trata del componente relacional y humano.

Se trata de mí, como persona individual, con valores, motivaciones y preferencias.

El individuo define la marca, el producto y la experiencia.

Da igual que sea B2B o B2C.

Al final, o es H2H (Human to Human), o seremos sustituidos por robots, my friend… 😊

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