¿Hay gato o no hay gato?
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Al igual que el famoso gato, muchos vendedores mantienen a sus clientes en una eterna paradoja.
Clientes que muchas veces se preguntan si habrá gato encerrado…
Es la diferencia entre decir y demostrar.
El vendedor o la empresa pueden hablar mucho de su propuesta de valor, pero hasta que no se abra la caja no se sabe si es tal.
Si tiene o no tiene valor.
O si el gato está vivo o muerto.
Para el cliente, ambos a la vez, mientras no se demuestre lo contrario.
Y esa es la paradoja.
O dicho de otro modo, el valor no existe por mucho que lo diga el vendedor, e interesa acabar con la incertidumbre en la mente del cliente lo antes posible.
Volvemos a lo de siempre, la confianza, la desconfianza, y también a la gestión de las expectativas, junto con todo lo ya mencionado sobre el valor percibido.
Intangibles, muchos, como el famoso gato.
En definitiva, reducir esas inseguridades y miedos del cliente que tienen que ver con aterrizar dichos intangibles y costes psicológicos, para volverlos más previsibles, más palpables.
O dicho de otro modo, el vendedor debe sacar al gato de su caja.
Y preferiblemente, que esté vivo y lustroso.
Si está más bien casi muerto, no darán dinero por él.
Tampoco vale vender gato por liebre…
O meterse el propio vendedor dentro de la caja, que también sucede.
Y por cierto, sin dejar al cliente mucho tiempo en dicha paradoja o incertidumbre.
Cuanto antes, mejor.
Así pues, no te olvides de generar confianza, gestionar las expectativas de forma adecuada y abordar las inseguridades de los clientes de manera oportuna.
Eso también tiene que ver con el momento que damos el precio (al respecto, ver el artículo de «¿Escondes tu Precio a tus Clientes?» en Pensamientos Vendedores)
El concepto de la paradoja del gato de Schrödinger ilustra de manera eficaz la incertidumbre y el escepticismo que pueden tener los clientes.
Así pues, y tú… ¿solo hablas de tu valor o lo demuestras?
¿Quieres muchos consejos prácticos sobre cómo los vendedores pueden demostrar de manera eficaz su valor a los clientes potenciales? Aquí una ayuda al respecto, para que tu valor sea más tangible (también con muchas paradojas 😊)
CONSEJOS DE VENTAS 