LA MEJOR MANERA (Y A VECES LA ÚNICA) DE PASAR EL FILTRO DEL GUARDIÁN DE LA PUERTA EN VENTAS

¡Ah! las famosas llamadas frías o «cold calls».

Se habla mucho de ellas, incluso para el eterno debate de si sirven o no, si están vivas o muertas, si es mejor inbound que outbound, etc.

Pero independientemente de todo ello, una cosa es cierta.

De una forma u otra tienes que conectar con el prospecto.

Y ahí es donde la mayoría de las veces aparece el filtro que representa el guardián de la puerta o «gatekeeper».

Llámalo recepcionista, secretaria/o, office manager, telefonista, asistentes, etc.

O guardián de la puerta.

Por cierto, no sé vosotros, pero cada vez que oigo ese término no puedo evitar que se me venga a la memoria la famosa escena de «Ghostbusters», con Sigourney Weaver como misteriosa y demoníaca Guardiana de la Puerta… y la sensual forma en la que buscaba al «Maestro de las Llaves».

Pues bien, menos fantasmal y sin tanto rugido, pero igual de temibles para muchos, son también los/las guardianas de la puerta del otro lado del teléfono…

Y la eterna cuestión de cómo pasarlos, sortearlos o evitarlos.

Al respecto podéis encontrar miles de técnicas conversacionales, guiones y trucos en internet y en muchos cursos de ventas.

Pero no hay fórmula mágica, en general, y siempre es bueno probar muchas de ellas, junto con las consabidas recomendaciones de cómo tratar dicho filtro, de no sonar como un vendedor y de no venderle al «gatekeeper».

Pero si me preguntan cuál es la mejor, yo lo tengo claro.

No siempre es aplicable, y depende del número de llamadas diarias que tengas que hacer.

Si tienes que hacer, por ejemplo, 70 llamadas diarias, posiblemente no tengas tiempo ni capacidad de aplicar lo que te voy a decir.

Pero si tu objetivo es entrar en unas cuantas cuentas clave, dígamos 5 o 6, lo mejor es que inviertas tu tiempo y esfuerzo antes de enfrentarte a ninguna llamada en lo siguiente:

La mejor manera de pasar el filtro es el clásico «llamo de parte de…» o «recomendado por…», o las distintas variaciones sobre ello.

Y esto es así de toda la vida.

O sea, conseguir una referencia, una recomendación, una «carta blanca» para hablar con el prospecto, por parte de alguien conocido por la empresa y el gatekeeper, que bien puede ser por ejemplo un cliente de ellos, otra compañía, un proveedor, un contacto común, etc.

De alguna manera, eliminas la parte «fría» de la llamada para hacerla más «caliente», pues tienes una referencia que previamente te ha recomendado hablar con dicho prospecto y que el prospecto y la compañía reconocen, le otorgan credibilidad y confianza a esa tercera persona, y tú vienes recomendado para poder pasar el filtro con más facilidad.

Por supuesto, ésto lleva su tiempo. Hay que buscar dicha referencia y asegurarse de que el contacto previo con el referenciador te permita presentarlo como tal en tu intento de acceder al prospecto objetivo.

Si no es así, si es inventado, te acabarán descubriendo… y preferirás convertirte en un fantasma y desaparecer…

En definitiva, tienes que hacer los deberes.

Investigar y aprender todo lo que puedas sobre quién toma las decisiones y el guardián antes de comunicarte con ellos, y buscar dicho «Maestro de las Llaves» o referencia que te permita el acceso.

Si ya consigues que el referenciador te presente o avise previamente de tu contacto, y recomiende tu producto o servicio, sería ideal, pero como todo, no hay fórmula exacta.

Y recuerda, el filtro solo hace su trabajo, que es guardar la puerta. Eso es lo que se supone que deben hacer. Te dejarán pasar sólo si sienten que eres digno, que lo mereces, y que tu llamada es importante. Y si llamas de parte de alguien que conocen bien, y no les pones en modo defensivo, tendrás mucho ganado a tu favor.

No olvides que, por mucho que quieran mantener alejadas las llamadas “molestas”, tampoco quieren bloquear incorrectamente una llamada legítima que su jefe quiera recibir.

Lo dicho, si no tienes que hacer tantas llamadas diarias, no pierdas tiempo en trucos conversacionales para pasar el filtro y dedícale tiempo a entrar con alfombra roja a través de la venta por referidos.

Esto también tiene mucho que ver con aquello de encontrar un «champion» dentro de una empresa que pueda recomendar o promover tu opción (como ya comentamos tanto en «51 Consejos de Ventas» como en «Pensamientos Vendedores»)

Lo dicho vale igual para ventas y visitas frías presenciales, no solo por teléfono.

Así pues, si la puerta está cerrada, encuentra la llave.

O al Maestro de las Llaves.

O eso, o sigue cazando fantasmas.

Otro día hablamos más de ello.

Mientras tanto, si consigues pasar el filtro, no olvides que debes conocer también los conceptos de venta eternos para tener éxito con tu prospecto: https://consejosdeventas.com/vender-mas-y-mejor/