¿HACES SEGUIMIENTO DE TUS OPORTUNIDADES DE VENTA?

Hoy toca darle un par de vueltas al famoso seguimiento, ya que siempre es bueno insistir en su importancia.

Sobre todo cuando todos sabemos que un porcentaje muy pequeño de las ventas (algunos hablan de un 2%) se producen en el primer contacto o conversación.

Para hacer seguimiento es necesario combinar muchas habilidades del vendedor, aunque podríamos destacar la constancia, la capacidad de organización y la creatividad.

También destacaría un muy importante espíritu de servicio al cliente, con la mentalidad de que el valor que le puedes aportar es mayor que en el caso de dejar al cliente abandonado en el proceso.

Y aún así, es una de las tareas que más detestan los vendedores y donde más fracasos se producen, pues la mayoría abandonan en el primer intento si es que incluso lo hay.

Hay muchas razones por las que el vendedor no hace un seguimiento adecuado, pero para sintetizar, creo que las tres principales son:

No querer molestar al cliente potencial: tenemos miedo, miedo al no principalmente, del cual hemos hablado ya otras veces, miedo a hacerlo mal, a que por el hecho de hacer seguimiento nos descarten o piensen que somos unos pesados… Miedo a vender. Aquí, aparte de la mentalidad, motivación y conocimiento necesario, es donde se requiere más el espíritu mencionado arriba, sintiendo que estamos aportando un valor real al cliente, y que por ello mismo, dicho seguimiento no sea considerado una molestia, sino una ayuda para la decisión y valoración de nuestra propuesta por parte del cliente.
No tener tiempo para hacer seguimiento: muy en relación con el tercer punto, pero no siempre en conjunto, el día a día nos come, apagando fuegos, mensajes sin responder, ocupados en propuestas, en búsqueda de nuevos clientes, en tareas administrativas, en viajes, y en un sinfín de tareas entre las que el seguimiento se diluye. Al respecto, mi humilde aportación en «Cómo gestionar mejor tu tiempo», si bien aunque sigas los mil y un consejos que puedas encontrar en internet, no te servirán de nada si primero no le das la importancia que tiene el seguimiento en tu actividad y rutina. Tienes que convertir el seguimiento en eje principal de tu estrategia y darle por ello el tiempo necesario.
Falta de organización: lo hemos dicho muchas veces, sin proceso no hay venta, la venta es un proceso y necesitas uno. Muchas veces es un defecto de la propia empresa, que carece de un sistema de organización eficaz, como puede ser el implementar un CRM, que ayude a identificar los hitos de seguimiento y a qué clientes merece la pena seguir. Planear y automatizar tareas de seguimiento, ya sea con la ayuda de un CRM o sin él, debiera ser también parte fundamental de cualquier estrategia de ventas, tanto para el vendedor individual como para la empresa.

En cualquier caso, siempre sin olvidarnos que es preferible que seamos los vendedores los que fijemos los hitos de seguimiento con el cliente en la primera visita, llevando la iniciativa del proceso y no dejando solo al cliente en su decisión de compra, estableciendo por lo tanto las fechas y los siguientes pasos a seguir, ofreciendo nuestro acompañamiento en dicho proceso.

Y si no lo has hecho, o lo has olvidado, siempre puedes utilizar un email de agradecimiento para ello, por ejemplo, que te sirva también para definir los siguientes pasos del seguimiento.

En definitiva, haz tu seguimiento sin miedo, dedicándole el tiempo necesario y de forma planeada, organizada y sistemática.

Ya sabes, si no estás cerca de tus clientes, otros lo estarán…