¿ESCONDES TU PRECIO A TUS CLIENTES?

Hoy toca una reflexión, más que un consejo de ventas.

📣 Tiempo de debate.

Sobre tu precio.

Hay mucha discusión al respecto, y mucha casuística dependiendo del mercado y el producto, pero es interesante que en vuestro caso os hagáis la pregunta.

¿Qué es mejor con un cliente?

Aclarar tu precio al principio.
Dar el precio al final.
En medio de la conversación.

¿Cuál elegís o seguís?

Os invito a pensar un poco al respecto.

Siempre se ha hablado en todos los manuales de ventas, como una regla sí escrita, de que primero hay que vender los beneficios y luego dar el precio, y no al contrario.

Que si explicas bien las bondades del producto luego el precio entra mejor.

Muchas veces será aplicable, aconsejable, no te voy a decir que no.

Pero a mí no me gustan las reglas ni las leyes universales.

Sobre todo en ventas B2B.

Así pues, voy a hacer un poco de abogado del diablo 😈…

Traducido, ponerme en el lugar del cliente y lo que muchas veces sucede.

A mí, por lo menos, me sucede. Y estoy seguro que a mucha gente también.

Yo como cliente, cuando he tenido que comprar algo de un valor ya elevado, y tengo al vendedor enfrente hablándome de todos los beneficios, de su propuesta escrita, en la que siempre el precio está al final, pues siempre me pongo muy nervioso… y casi que no presto atención a lo que el vendedor me está contando.

No le escucho. Y paso por alto todos sus argumentos. Y va aumentando mi resistencia a un posible trato cuanto más tiempo pasa.

No le presto la atención debida por que tengo ansiedad por conocer el precio, o si es algo que me puedo permitir.

Y por mucho que me destaque los muchos beneficios y ventajas, y bla, bla, bla, que no, que no le atiendo bien, que no me entero, que tengo ansiedad…

De hecho estoy todo el rato pensando ¿Y cuánto me va a costar ésto?… ¿pero cuánto?…, hasta el punto muchas veces de tener que interrumpir al vendedor y preguntarle directamente: «sí, si todo eso está muy bien, pero ¿cuanto cuesta?…»

Y lo mismo aplica para una presentación multitudinaria. Siempre hay alguien que interrumpe para preguntar el precio…

El ser humano es así.

Somos así.

Muchos diréis que es un error de entrada, de base, y que si se ha calificado bien al cliente (¿Recordáis lo que hablábamos del BANT en 51 Consejos de Ventas?) debiera ya ser un cliente cuyo presupuesto y expectativas del coste entra dentro del rango de precios de nuestra propuesta.

Y por ahí van a veces los tiros.

Muchas veces es necesario de entrada confirmar que el cliente está de acuerdo en dicho rango de precios. Sin que sea necesario decir el precio exacto final, pero por lo menos una idea que no le haga sentirse nervioso o ansioso durante la presentación o speech del vendedor.

Esperar a comunicar el precio al final pone a muchos clientes a la defensiva.

-¿Entonces, Raúl, es mejor dar el precio al principio o al final?

-Pues… depende.

Y de eso se trata.

De observar a tu cliente. Y entender que si está nervioso, ansioso, preocupado por el precio, lo mismo es necesario olvidarse de leyes ni formulas mágicas para vender, y poner las cartas sobre la mesa.

Por otro lado, si muestras mucho empeño en esconder tu precio, tampoco parece entonces que tengas mucha seguridad en poder defenderlo. Creas desconfianza.

Pero si confías en que tu solución vale lo que vale, y sabes demostrarlo, ¿qué razón hay para esconderlo?

Si tenemos miedo a darlo, parece que no confiáramos en que fuera un precio justo o razonable.

A veces es bueno también, y eso es decisión del vendedor en cada caso particular, el poner por delante el coste de la inversión, acompañado también del mayor beneficio o diferencial si quieres, y luego explicar por qué tu propuesta es la mejor solución para su problema, entrar en más detalles, y hablar ya de forma más tranquila.

Quitarle esa ansiedad, si es que la tiene, al cliente.

Otras veces será lo contrario.

Y otras, hacerlo a la mitad, con el clásico sandwich de beneficios+precio+beneficios adicionales.

Lo dicho, esto no es un consejo, ni mucho menos una ley, simplemente una reflexión y una invitación para que no sigáis siempre un guión de forma mecánica, para que tengáis libertad y criterio, para que el foco esté en el cliente y en como se siente a veces.

De hecho, puede pasar que dándole esa seguridad, en ti y en tu propuesta, el precio sea secundario, por que de entrada te has ganado su confianza, y por lo menos ya has hecho algo diferente que el resto de vendedores que no hablan claro desde el principio.

Por otro lado, si resulta que no estamos en la misma línea, y es imposible que ese precio o rango de precios encaje en su presupuesto, lo mejor es saberlo cuanto antes y que no perdamos ambos el tiempo.

En definitiva, no hay que tener miedo de dar el precio si tienes un buen argumentario de beneficios de tu producto o servicio y de las necesidades que cubre. Sobre todo si tu propuesta aporta beneficios claros y tangibles que contrarrestan el posible peso del precio.

A muchos ésto les parecerá una herejía.

Y me condenarán a la hoguera.

Muchos piensan que si no se habla primero de beneficios el cliente no va a entender por qué vale lo que vale. Que hay que hablar de valor antes que de precio.

Y puede que tengan razón. O puede que no.

Y que no haya respuesta única.

En cualquier caso, me da igual lo que piense la santa inquisición del tribunal de ventas y otros gurús. 😛

Yo no soy ni gurú ni iluminado.

Sino simplemente un eterno estudiante en este mundo de las ventas al que le gusta compartir sus reflexiones.

Así pues, si por lo menos te he hecho pensar, lo mismo ya hemos ganado algo.

A lo mejor empiezas a pensar que el precio solo es una variable más entre muchas otras, y no necesariamente la más importante.

A lo mejor.