No soy ningún experto en motivación. Ni pretendo serlo.
Por otro lado, no creo que haya fórmulas mágicas para todos los vendedores.
Ni siquiera para motivarlos.
Pero tengo mi propia opinión, que es la que quiero compartir contigo. Pues yo también he tenido que lidiar muchas veces con la dichosa motivación.
Lo que pienso puede que le sea útil a algunos y a otros no. No deja de ser mi experiencia, lo que a mí me ha funcionado, nada más.
Así pues, al grano.
Siempre se ha dicho que un vendedor feliz vende más. Por lo que habría que preguntarse qué es lo que le hace feliz y le hace tener esa actitud positiva necesaria.
(nota: ¿te lo has preguntado alguna vez? resulta un buen ejercicio)
Como sabemos, dicha motivación puede ser externa o interna.
Sobre las externas, se han hablado muchas veces de ellas, como por ejemplo:
Un sueldo elevado, la seguridad laboral, la comodidad y adecuación en el trabajo, un buen clima de trabajo, si se está bien considerado en la empresa, con reconocimiento, tener objetivos específicos pero realistas, ser tratado como persona, desarrollo personal, etc.
Pero estas motivaciones pueden ser también temporales o no suficientes para traducirse en un aumento de la productividad y de los resultados.
No quiero decir que estas motivaciones externas no sean importantes.
Lo son. Y mucho.
Por lo que siempre hay que poner mucho el foco en los hechos que causan desmotivación, como:
- Salarios por debajo de mercado.
- Excesivo control de los jefes.
- Malas relaciones con los compañeros.
- No tener libertad de acción.
- No darle confianza al vendedor.
- Excesivo papeleo e informes para tenerlo controlado.
- Apuntarse tantos el jefe cuando son de todo el equipo.
- Excesiva rigidez de normas.
- No tener claros los objetivos.
- Demasiada carga (injusta) de trabajo.
- Etc.
Pero aparte de lo comentado, y sobre todo ello, la motivación del vendedor tiene también que partir de dentro de él, más que de fuera.
Esto tiene también mucho que ver con la motivación que da el ver que consigue resultados, que tiene éxito en su trabajo.
Y ésto es también consecuencia de dominar el producto y el mercado, ser un experto en el mismo, o por ejemplo no tener inseguridad a la hora de las posibles objeciones que le pongan los clientes, porque las ha trabajado antes, las ha previsto y ha sabido incluso evitar que surjan.
Es decir, la motivación surge por autoreconocimiento de su valía, no solo como reconocimiento externo, sino también interno.
Y luego mucha parte de la motivación tiene que ver con la ilusión, con que te tiene que gustar vender. Ilusión por hacerlo cada día mejor.
Por tener creatividad y buscar nuevas formas de hacer las cosas, de mejorarlas.
Por centrarte en las soluciones, más que poner el foco sólo en los problemas.
Esa motivación interior necesaria yo diría que es una mezcla de confianza en sí mismo + confianza y seguridad en el futuro + una pizca de ambición + algo de curiosidad.
También es importante en esto de la motivación la gestión de expectativas.
Es decir, si tus expectativas y retos como vendedor son demasiado altos, puedes sentirte frustado si no los alcanzas, te desmotivas y baja tu autoestima.
Por eso es necesario el análisis crítico y objetivo del mercado y entender lo que sería un crecimiento razonable del mismo.
También es esencial para la motivación la capacitación, la cual aumenta la productividad. Buscar estar en constante crecimiento personal y profesional.
Seguir aprendiendo todos los días.
Por eso una de las máximas que también nombro en mis libros es la de conocerse a si mismo, mirarse al espejo, y reconocer nuestros defectos y nuestras virtudes.
Hacerse un DAFO a sí mismo.
Y a partir de ahí intentar mejorar, corregir las debilidades, mantener y potenciar las fortalezas, detectar las oportunidades para poder explotarlas, y entender como afrontar las amenazas que surgen.
Como vendedor, no esperes solamente a que te motiven desde fuera.
La motivación parte también de ti.
Empieza en ti. Y luego ya se reflejará en tu empresa, en tus clientes y en tus resultados.
Por otro lado, si no crees tú en ti mismo, si no te motivas, ¿cómo piensas que vas a motivar a tus clientes?
Ahí lo dejo.
A partir de aquí, depende de ti.
«Nuestra mayor debilidad radica en renunciar. La forma más segura de tener éxito es intentarlo una vez más.» (Thomas Edison)
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