BENEFICIOS VS. CARACTERÍSTICAS (¿QUÉ FUNCIONA MEJOR PARA VENDER?)

Hay una tendencia últimamente a darle mucha importancia a vender beneficios.

En realidad a vender SOLO beneficios.

Poner mucho énfasis en lo que hace el producto por ellos, por mejorar su vida, su negocio, por cumplir con sus necesidades y motivaciones.

Incluso te dicen que dejes de hablar de características.

La mayoría te dicen algo similar.

Pero cuando los clientes deciden comprar (o no comprar), tienen en cuenta tanto los beneficios como las características.

Aunque al final decidan sobre todo por los beneficios, en primera instancia las características y funciones tienen gran importancia.

Pero se ven muchos consejos en internet y en cursos de ventas al respecto que hablan de no vender características y centrarse solo en los beneficios.

Se dice también que los beneficios venden y que las características solo informan.

Pero yo he comprado muchas veces solo por características.

Sobre todo en aquellos casos en que los beneficios están implícitos y bien conocidos, se dan por supuesto y no necesito que ningún vendedor me los explique.

Supongo que seré extraterrestre.

Igualmente, si solo se mencionan beneficios y no tengo conocimiento suficiente sobre el producto en sí, si me falta información sobre características, me quedo como estoy y no me dice gran cosa.

Luego hay que pensar que hay muchos beneficios que son emocionales, subjetivos, que dependen mucho de la persona, y no tienen por qué coincidir con los que tú o tu marca queréis destacar y vender.

Así pues,el caso es que depende mucho del mercado y del producto.

Y del tipo de cliente.

Cuando nos bombardean todos los días con opciones, las características también nos ayudan a decidir, sobre todo a la hora de buscar y limitar el gran número de opciones.

En un mercado “saturado”, donde los clientes ya están familiarizados con los beneficios generales de un producto o servicio, las características y funciones ayudan a vender, sobre todo a la primera criba para diferenciar una marca de otra. En ese sentido, es necesario mencionar las características y no olvidarse de ellas en un mercado así.

Luego el cliente ya buscará los beneficios que más le convencen y persuaden dentro de ese filtrado de opciones.

Un ejemplo sería el mercado de móviles. Yo mismo, y mucha gente también, busca primero por características, como puede ser el tamaño de pantalla, la resolución de la cámara, la memoria, etc.

Mira, hace poco recibí el email promocional de Apple sobre su último iPad mini.

Adivina qué ponía en las primeras líneas: “Megapotencia. Talla mini”, “Pantalla Liquid Retina de 8,3 pulgadas”, “Ultra gran angular central de 12Mpx”, “Supervelocidad 5G”, etc.

Todo ello son características, no hablan para nada de lo que pueden hacer por los clientes de Apple, de los beneficios de dichas funciones, ni de cómo facilitan la vida al cliente.

Y hablamos de Apple, que siempre decimos que venden más que móviles; decimos muchas veces que venden ideas, diseño, status, seguridad, creatividad, facilidad, etc.

Sí, venden intangibles y beneficios que luego sí ya mencionan.

Por ejemplo, una vez entras dentro de la página del producto, te dicen que “gracias a la conectividad 5G puedes conectarte a las redes inalámbricas más veloces que existen para descargar archivos, ver pelis o hablar con tus amigos cuando y donde te apetezca”, pero primero hablan de las características, sobre todo las diferenciales, las que le hacen destacar entre tanto ruido.

Hablamos de mercados saturados y bien conocidos por los clientes. Mientras que por el contrario, si el producto o servicio es relativamente nuevo en el mercado, o no es conocido por los clientes, la diferenciación inicial centrada sobre todo en beneficios ayuda al cliente a validar sus opciones, más que un discurso basado en características que no tienen por qué sugerirles nada de forma inmediata al cliente.

Así pues, en ese tipo de mercado la forma de atraer al cliente es a través de los beneficios.

Pero como hemos dicho depende del mercado, del producto y del conocimiento relativo del cliente.

No se trata solo de vender beneficios. Ni solo de vender características.

Hay que destacar tanto los beneficios como las características.

Tiene que haber un equilibrio.

Habrá casos en que si ponemos demasiado énfasis en las características no conectaremos con clientes que están más interesados en beneficios o ventajas.

Y viceversa.

Hay que vender cada característica con su beneficio, y adaptar el mensaje al tipo de cliente.

Ahora bien, es muy importante vender beneficios que sean distintos a los de tu competencia, resolver problemas que los demás no están solucionando, o no de la misma manera que lo hace tu producto: vender ventajas competitivas.

En ese sentido, es muy importante destacar tanto las características diferenciales como beneficios diferenciales.

Aquellos que aportan un valor adicional, que ayudan a construir marca y a no vender solo por precio.

Diferenciales.

¡Nunca dejaremos de insistir en la importancia de diferenciarse!

Lo dicho, debes analizar tu tipo de público y mercado y a partir de ello decidir cuándo hablar principalmente de tus beneficios y cuándo destacar tus características.

En cualquier caso, usar siempre ambos en tu discurso de ventas.

Si bien, hay que recordar que lo que tú piensas que son beneficios y características relevantes o que debieran destacar, no tienen por qué serlo para todos los clientes.

Habrá muchos que le dan importancia a características que en principio tú no consideres importantes y a soluciones de sus problemas que tú desconozcas o que no pienses sean los principales beneficios de tu producto o servicio.

¿Cómo se soluciona esto?

Como siempre, preguntando.

Preguntando mucho, pero con preguntas de calidad, dirigidas a descubrir precisamente eso.

Una vez sepas lo que realmente necesita y puede mover al cliente a actuar (o a no actuar y quedarse como está) la clave está en seleccionar que pares de características+beneficios pueden, esta vez sí, resonar en sus oídos con el impacto suficiente para que deje de buscar más opciones.

Y tú ser la mejor o única opción.

Que sí, que hay que vender sensaciones, experiencias y emociones.

Pero en combinación selectiva con las funciones y características de tu producto que realmente busca tu cliente.

El cliente necesita saber porqué debería comprar, pero también quiere saber lo que está comprando.

Volvemos a lo de siempre.

Convencer y persuadir (ambos)

Razón y emoción.

Cabeza y corazón.

Cliente y vendedor.

El justo equilibrio de las ventas.

El que debes buscar para vender más y mejor.

ENTRADAS ANTIGUAS (pero no por ello menos importantes)