A los vendedores les gusta hablar.
Y todos somos pecadores al respecto.
Yo el primero. Lo confieso.
Esto es un problema.
Con la boca abierta, los oídos se cierran.
Con la boca abierta no descubrimos, no aprendemos y no nos enteramos sobre las necesidades y motivaciones de los clientes.
Y seguimos hablando y hablando, incluso introduciendo objeciones al hacerlo, olvidándonos de cerrar, con discursos prefabricados sin fin y aburriendo al cliente.
Por nerviosismo, por no querer oír un no, por prepotencia, por ansia de vender,…
Por mil cosas.
Por que a fin de cuentas somos humanos.
Así pues, en línea con el último artículo sobre preguntas que debemos hacer a nuestros clientes, hoy toca mejorar también nuestro discurso de ventas.
Discurso o argumentario que no debe de ser un monólogo.
No se trata tampoco de dar conferencias magistrales.
Ni rodeos innecesarios. Al grano.
No hay que hablar por hablar. Ni por rellenar tiempo.
Ni intentar aparentar lo que no es (ni tu producto ni tú)
No malgastes el tiempo aburriendo al cliente con un discurso preconcebido, repetitivo, y no centrado en lo que el cliente realmente necesita.
Algunas posibles soluciones para mejorar nuestro discurso de ventas, aparte de las mencionadas:
– Habla la mitad de lo que hablas ahora (por lo menos)
– Pregunta con frecuencia a tu cliente potencial.
– Escucha sus respuestas (escuchar, no solo oír, aquello de la escucha activa, ¿recuerdas?)
– Si no entiendes bien la respuesta o necesitas saber más sobre su proceso, toma de decisiones, presupuesto, etc., sigue preguntando, descubriendo y escuchando.
– ¿Tienes un argumentario de ventas?, ¿un guión? – Recórtalo a la mitad.
En ventas, mucha parte del éxito es hablar menos y preguntar más.
Por eso tienes dos oídos y una boca.
Y no al revés.
¿Nos lo aplicamos en la misma proporción?
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