“La felicidad es un equilibrio entre la razón y el deseo.” (Aristóteles)
Hoy tenemos pregunta, para que pienses un poco.
No te hace daño.
El pensar me refiero, no la pregunta.
A ver.
En tu negocio o trabajo, ¿vendes a Homer Simpson o a Mr. Spock?
No me digas que no los conoces.
Por si acaso aquí tienes sus fotos:
Spock es racional, analítico, calculador, frío, correcto y puedes confiar en su criterio.
Por otro lado, Homer Simpson es impulsivo, impredecible, emocional, intuitivo y vendería su alma por una rosquilla 😂.
Spock tiene la misión de que no se estrelle la nave Enterprise a las primeras de cambio, por lo que no puede permitir que Homer tripule en todo momento, aunque a veces le deja divertirse.
Así pues, ¿tus clientes son más como Homer o como Spock?
¿Ya lo pensaste?
…
En realidad vendes siempre a ambos.
Siempre.
Habrás oído muchas veces aquello de que compramos emocionalmente y justificamos nuestra decisión con la razón.
Si bien, hay compras más impulsivas, de productos sencillos, de bajo valor, donde confiamos más en la experiencia e intuición de Homer.
Pero en compras de productos complejos, de alto valor y repercusión, es Spock el que decidirá tras un análisis completo y exhaustivo de todas las opciones, aunque Homer intente siempre influir.
En definitiva, si no te diriges a la cabeza y al corazón del cliente, con argumentos y emociones que le convencen y persuaden, no venderás.
No puedes dejar de vender a Spock ni a Homer.
Somos ambos.
La razón y el corazón.
Humanos.
Aunque el porcentaje variará en cada caso.
Yo creo, más allá de los expertos y los gurús del conductismo humano, que no hay un porcentaje constante de corazón/razón o si lo quieres llamar de inconsciente/consciente.
Todos hemos leído la frase famosa de que el 95% de las decisiones de compra son insconscientes (originaria del doctor Gerald Zaltman de Harvard), y que de alguna manera las emociones son el resultado por el que la parte inconsciente «comunica su decisión» a la parte más racional, y de ahí el que compramos por emociones.
Pero también es verdad que en según qué mercados, sobre todo B2B y productos de alto valor, dicha decisión, cuanto mayor es el precio de un producto y el proceso de decisión más largo, más razonada y técnica es la compra.
Aunque hay una parte emocional siempre, no tiene por qué ser el porcentaje citado y dependerá de la situación, del contexto y del tipo de mercado.
Así pues, siempre prepárate para venderle a ambos.
Si solo le vendes a uno, malo.
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