Muchos vendedores están obsesionados con su producto o servicio, pero no se preocupan de entender qué es lo que realmente compran sus clientes.
Recuerda la clásica frase de que al cliente no le interesa comprar el producto en sí, sino el beneficio que les reporta, las soluciones a sus problemas.
Al respecto, el fundador de Revlon, Charles Revlon, entendió perfectamente que no vendía frascos de perfume al decir:
“En las fábricas hacemos perfume, pero en las tiendas vendemos esperanza”.
(¡Bam!, momento “ahá”…)
Ya ves, incluso las empresas que venden productos tangibles, en realidad están vendiendo intangibles.
Hazte la pregunta: ¿Por qué el cliente compra tu producto o servicio?
Piensa principalmente en los beneficios para las personas que toman las decisiones de compra.
….
….
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¿Ya?, bien.
Cuando hayas respondido la anterior, ahora hazte otra: ¿Por qué es importante?
Para ellos.
No para ti.
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….
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Así hasta que entiendas el “corazón” de lo que realmente estás vendiendo.
Si te tomas el tiempo para entender estas cosas, lo que la gente quiere, desea y necesita, entonces puedes usarlas en tu forma de vender tu producto o servicio.
Esto es de sentido común.
Pero ya sabes que el sentido común no es tan común.
Y tú… ¿Ya sabes lo que vendes realmente en tu negocio?
Al respecto, y con muchos momentos “Ahá”, es aquí:
Vender Más y Mejor
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