Se habla mucho de los puntos de dolor (“pain points“) de los clientes y de usarlos para vender.
Pero mucho me temo que muchas veces no se tratan convenientemente por parte del vendedor.
El cual, a la menor señal o avistamiento de un dolor, le aplican o “colocan” inmediatamente su producto o anestesia.
Pero ello no resuelve muchas veces el problema.
Al igual que si vas al médico con un dolor de cabeza y te receta una aspirina, no significa que resuelva el origen del dolor, sino que solo tratas los síntomas.
Hay que ir más allá y buscar la causa de tal problema.
Buscar el porqué de ese dolor para poder ayudar realmente al cliente.
Y no solo aplicar recetas temporales.
También, por otro lado, hay que diferenciar lo que son puntos de dolor personales y lo que son problemas empresariales, que provienen de necesidades distintas, conducen a motivaciones también distintas y llevan a soluciones distintas a la hora de aplicar tu producto o servicio.
En cualquier caso, no anestesies a tu cliente e intenta diagnosticar realmente la raíz de los puntos de dolor que identifiques.
Mi humilde consejo.
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