Uno de los principales fallos del vendedor es no conocer a tu cliente o no intentar conocerlo.
Y lanzarte a saco a intentar vender…
Siempre hay que buscar información sobre el cliente, la empresa, el país, la cultura, el mercado, la actividad, etc.
Se requiere una investigación profunda de lo que su cliente quiere y las razones por las que lo hace. Por qué compran y por qué no, sus necesidades, motivaciones y deseos.
Y en el caso de negocios internacionales siempre es muy importante el conocer las diferencias culturales.
De lo contrario, podría ocurrirte como en el siguiente chiste de marketing, un clásico global que es un excelente ejemplo al respecto:
Un vendedor de Coca-cola vuelve decepcionado de su misión en Arabia Saudí
El amigo le pregunta: “¿Por qué no tuviste éxito con los saudíes?”
El vendedor le explicó, “Cuando me mandaron allá, yo estaba muy seguro de que iba a hacer una buena promoción de ventas.
Pero tenía un problema: no sé hablar árabe. Por lo tanto, pensé transmitir el mensaje a través de tres carteles. “
-Primer cartel: Un hombre yacía en la arena caliente del desierto, totalmente agotado y desmayado.
-Segundo cartel: El hombre está bebiendo Coca-cola .
-En el tercero: Nuestro hombre está ahora totalmente renovado.
Y entonces, estos carteles fueron pegados por todos los lugares.
“Estupendo! Eso debería haber funcionado!” dijo el amigo.
“Debió haber funcionado” dijo el vendedor, pero…
“Nadie me dijo que los árabes leen de derecha a izquierda!”
Curiosamente, en mis viajes por Arabia Saudí, noté en su día que allí es más popular la Pepsi que la Cocacola, la cual no se suele ver mucho (¡aunque no creo tenga que ver con el chiste!)
Al respecto, antes de lanzarte a vender, nunca te olvides de investigar sobre los aspectos culturales y las diferencias en las formas de negociación y comunicación entre diversos países y mercados.
Y tú… ¿Conoces a tu cliente?
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