EMOCIONA A TUS CLIENTES

Hablamos mucho de que hay que vender emociones al cliente, emocionarle, usar la venta emocional, etc.

Pero luego no es tan fácil saber cuál o cuáles emociones queremos transmitir con nuestra propuesta al cliente.

De ahí surge esta publicación. De esa duda y desconocimiento.

Llegar a conectar emocionalmente con los clientes no es siempre sencillo.

Primero tienes que descubrir sus necesidades, y sus motivaciones y deseos personales.

Y luego incorporar emociones en cada una de dichas motivaciones para construir esa conexión y experiencia recordable.

Pero para ello hace falta un listado de emociones que tu marca pueda generar.

Con dicho objetivo, lancé en su día una encuesta en Linkedin, preguntando precisamente esto:

«Si pudieras hacerles sentir a tus clientes una emoción…
¿Cuál sería? (una y solo una)»

La pregunta parecía fácil. Pero en realidad no lo es. Se trataba también de resumir tu marca en una palabra. En una emoción.

El post tuvo bastante éxito, con más de 25.000 visualizaciones, 127 likes y casi 400 comentarios. Mucha gente votó al respecto, lo cual confirmaba que el tema era de interés y que aunque se repita mucho el mantra de «vender emociones», faltaba pensar un poco sobre qué emociones queremos vender.

Curiosamente, durante la votación, la mayoría votaba por emociones positivas.

El caso es que también las hay negativas, y por ejemplo una que salió poco fue la tristeza. Hay campañas de marcas que también usan historias tristes, que impactan y conectan emocionalmente con la marca, para luego proporcionar la solución a esa tristeza, pena, desgracia, etc.

Recuerda: las emociones negativas también venden.

Al respecto, otra muy usada es la envidia, que seguro habéis sentido alguna vez al ver muchos anuncios de TV que la explotan mostrando riqueza, éxito, lujo, etc.

En definitiva, el ejercicio fue muy interesante para comprobar qué queremos vender y transmitir a nuestros clientes.

El cuadro siguiente es un resumen de los resultados de dicha encuesta:

Sí, ganó la confianza. Y no era de extrañar. Como dije en esta publicación anterior, «35 maneras de ganarte la confianza de tus clientes», hay conceptos que nunca cambian en el mundo de las ventas y la confianza sigue siendo clave para tener éxito vendiendo.

Podemos también decir que seguridad y confianza están muy relacionados y van de la mano. Pero como hubo diversos votos separados de estos dos conceptos, los he mantenido así en los resultados.

Un contacto comentó también que la venta en realidad es un 80% de emoción. Bueno, no siempre es así, en mi humilde opinión depende mucho del mercado. Y no todo es persuasión.

Por ejemplo en ventas B2B de alto valor, cuanto mayor es el precio de un producto y el proceso de decisión más largo, más razonada y técnica es la compra, aunque hay una parte emocional siempre (pues al final el que decide es una persona o un grupo de personas; afortunadamente todavía no somos robots 😊) Pero no tiene porqué ser un 80% siempre ni en todos los casos. A veces será menos, más, a veces incluso una pequeña parte, depende de la situación, del contexto y del tipo de mercado.

A continuación os incluyo el listado de votaciones en comparación con otro listado de emociones que podéis encontrar en internet, donde he destacado en rojo las que se consideran «emociones básicas». Podemos también extraer de la votación que dichas emociones básicas no fueron las más votadas, salvo confianza y sorpresa.

Este listado no es ni exhaustivo ni definitivo, es solo un punto de partida. Y muchas de las votaciones se podrían catalogar como sentimientos, sensaciones, valores, motivaciones e incluso necesidades, más que emociones.

Pero ese fue el resultado. Aunque no coincide con muchos listados que puedes encontrar en internet sobre las emociones que más impactan o usan las grandes marcas, hay que darle su valor: no significa que los que votaron estén más o menos acertados, sino que reflexionaron y pensaron que eso es lo que querían para sus clientes.

Ahora la pelota está en tu tejado:

Inspírate en la lista de arriba.
Analiza qué factores emocionales son los que puedes utilizar con tus clientes.
Adáptalos a tu producto, servicio, empresa o nicho específico.
Y… ¡Emociona a tus clientes!

Pero recuerda: una cosa es lo que queremos vender y otra lo que realmente necesitan dichos clientes, y en ese equilibrio está la gracia.

Y la emoción de vender.