¿TIENEN TUS CLIENTES MIEDO A COMPRAR?

Una de las claves para vender más es traer y resolver en el presente el pasado y el futuro del cliente.

—¿El pasado y el futuro?… Venga, Raúl, ¿vamos a viajar en el tiempo?

—Pues sí. Pero sin el DeLorean de Marty McFly.

Se trata de pensar en todo aquello que pueda reducir el esfuerzo del cliente para tomar su decisión de compra.

Eliminar barreras.

Nada más.

Y nada menos.

Y entre dichas barreras, son muchas veces nuestros miedos al futuro y las frustraciones del pasado los que impiden que tus clientes compren.

En este sentido, más que buscar lo que motiva a los clientes, a veces se trata también de buscar lo que los desmotiva, cuyas raíces están a menudo en el miedo a no cometer errores (miedo al futuro) y a no volver a cometer los mismos errores (del pasado)

Miedo a no equivocarse de nuevo con aquél tipo de producto de mal recuerdo (“no quiero volver a probar ni aunque sea de otra marca”)

Miedo a que se le vuelva a estropear en dos días.

Miedo a no sentirse bien atendido, sin servicio técnico adecuado. O sin garantías.

Miedo a ser manipulado o engañado por el vendedor (“como aquella vez que me la metieron doblada…”)

Miedo también a las consecuencias futuras tras haber comprado (“¿y si no es para mí?”), o que el producto no cumpla las expectativas (“¿me devolverán el dinero?…”)

Miedo al qué dirán (“como cuando compré aquello y mis amigos me llamaron de todo menos guapo…”)

Miedo a que la inversión no se amortice en el futuro en un plazo razonable, o con insuficiente ROI (“todavía recuerdo la última bronca del jefe cuando compramos X…”)

Miedo al simple desconocimiento del producto o servicio. O a que le falte tal o cual ventaja o función (“que después de la última vez, ya me es imprescindible…”)

Y mil cosas más.

Somos así.

De complicados.

Y de simples.

Las experiencias pasadas negativas son un coste psicológico muy importante que se suma al coste del precio del producto, como otro coste adicional (ver también al respecto: “Cómo vender más sin bajar el precio”)

En ese sentido, debemos entender qué problemas tuvo y qué problemas y miedos quiere evitar. Y superar esta desconfianza en cada posible caso.

Y pueden ser miedos justificados o no, puede incluso que sean falsas creencias sobre el producto, sobre su forma de usarlo, sobre la interpretación de su calidad real o sobre el coste real de la inversión.

Es labor del vendedor averiguar dichas experiencias pasadas, para poder revisar su oferta y conjugar o unir en el presente del cliente, sus miedos pasados y sus expectativas futuras con nuevas soluciones y valores que eliminen dicha barrera psicológica.

Al igual que hemos dicho que hay que aportar valores emocionales que persuaden al cliente, valores positivos, también hay que derribar valores emocionales que le disuaden.

Se trata de reducir el miedo a cometer errores que todos tenemos como clientes, de minimizar el riesgo percibido y el miedo a las repercusiones futuras si no se compra bien, y que hacen que no se acabe nunca de decidir esa compra.

Póngase en el lugar de sus clientes e intente descubrir el porqué de sus miedos pasados y futuros y sobre todo: ¿cómo puedes tú ayudarles a reducir estos miedos?

Puedes encontrar más respuestas y ayuda al respecto en 51 Consejos de Ventas.

Como diría Yoda, el miedo es el camino al lado oscuro…

¡Derriba los miedos de tu cliente!


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