Se habla mucho de la importancia de la primera impresión en ventas.
Sin quitarle dicha importancia, es necesario recordar que en el cada vez más complejo mundo de las ventas B2B, donde las operaciones son a largo plazo e involucran a muchas personas en la toma de decisiones (de media, más de 5), también importa mucho la segunda impresión, y la tercera, y las siguientes…
Vender es un proceso, y esa primera impresión hay que consolidarla y demostrarla en todos y cada uno de los siguientes pasos, con nuestras palabras, actos, promesas y compromisos.
Sobre todo cuando los segundos encuentros y subsiguientes suelen ser los de proponer soluciones a los problemas y necesidades detectados en el primer encuentro.
Es necesario generar la confianza y consolidarla con cada visita y ocasión.
Puedes conseguir una gran primera impresión y perderla todo en la segunda.
Y al contrario.
La imagen inicial puede cambiar a lo largo del tiempo.
Por ejemplo, y haciendo una analogía con este clásico del cine: ¿quién no recuerda la película Grease?
Olivia Newton-John y John Travolta tenían una gran impresión inicial uno del otro, con la historia de amor entre los dos al principio de la película, ese romántico amor de verano, en la playa… una primera impresión ideal.
Pero luego Danny la caga… (con perdón) en la segunda impresión, en la vuelta a la escuela Rydell.
Y tiene que trabajarse las siguientes, volver a enamorar a Sandy en cada ocasión, generar de nuevo la confianza y la imagen que tienen uno del otro.
Todas las ocasiones son importantes. Distintas. Y los actos e impresiones suman y restan en todas.
A fin de cuentas, no te casas con la novia el primer día que la conoces.
Lo mismo pasa con los clientes.
Y tú…
¿Solo intentas enamorar a tus clientes en tu primera cita?…
¿Solo en la primera?
¿Solo?
Pues eso.
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